银行FABE话术培训.pptx

主讲人：xxx01引例故事美国报纸曾刊登一篇采访越南战场上一名青年步兵上尉的报道——在战场混乱的情况下，你如何指挥你的下属？记者问：青年上尉回答：在那里，我是唯一的负责人。当我的下属在丛林中遭遇敌人却不知道怎么行动时，我也因为距离太远无法告诉他们。我的任务，只是训练他们知道在这种情形下应该如何行动。至于实际上该怎么做，应由他们根据情况加以判断。责任虽然在我，但行动的决策却由战场上的每个人自己决定。 02营销人员能力分析从菜鸟到高手的进阶之路——无意识无能力有意识无能力有意识有能力无意识有能力All busyness skills are learnable!所有的商业技巧都是能够学到的！ －－博恩.崔西03客户心理分析一句话营销客户客户的时候客户不想听？客户不耐烦？客户拒绝你？。。。。。为什么呢？怎么办？？≠客户想要企业给予 客户购买是基于自己的理由，而非你的理由——美国营销大师杰夫里.吉特默 ①：“我为什么要听你讲？” 　——营销一开始就要吸引住客户。 　②：“这是什么？” 　——应该从产品特征方面进行解释。 　③：“那又怎么样？” ——关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　④：“对我有什么好处？” 　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　 客户心里没有说出的话你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心！04FABE话术解析FABE句式是由美国奥克拉荷大学企业管理学博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是典型的利益推销法，整个过程就是让客户认知产品、满足客户需求的过程。其标准句式是：?因为（特征）…，所以（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示／证据）……特征21所以. …功能，是解释了特点如何能被利用，功能是无形的，这意味着它无法被看到，需要与某些情况关联起来呈现或比较。 回答了“它能做到什么”因为…特点是描述产费率、收益、期限等产品形态，这些特点，是产品具体存在，它可以在产品条款、合同中找到.回答了“它是什么”利益优势证据34您看…证据，是向客户证实你所讲的益处证据，是有形的，已经发生的，可见，可信的证据回答了”怎么证明你讲的益处“对您而言…益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉客户将如何满足他们的需求，给他们带来什么好处，解决什么问题.回答了“它能为客户带来什么”年金型保险FABE话术示例因为——这是一款专门针对大学教育金推出的年金型保障产品…所以——它能够很好的补贴孩子未来大学的学费、生活费和创业金。对您而言——这款产品通过每年支付大学教育金和每月给付生活津贴的形式可以帮助孩子养成良好的理财习惯。懂得计划消费，不会大手大脚过度消费。您看——我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮你做一份计划看看怎么样？场景：客户三方客户／卡里活期金额较大／一年期大额存款客户准备取走时／一句话切入：陈先生，像您如果卡里金额较大的话，可以放到我们的天天理财里（因为）——这就一款专为卡内资金在5万以上的客户设计的，（所以）——每天3.0%的收益，当天用当天取，周一到周五都可以拿（不影响您资金的灵活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。（对您而言）——10W放一天差不多8.2块钱，您要是放活期上只有8毛钱，您这30万，一天25.油钱就来了，一个星期就是270元呢（放大收益）， （您看）——我们很多做工程的/做证券的大客户/做二手车客户…都在做这个产品，你只要开通一下就可以了，很简单的。如果想进一步了解的话，请咨询我们的理财经理。