销售、顾客异议处理技巧.ppt

* Confidential FABE销售法则——整理过程 (F)首先列出商品特征 　　首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 (A)接着是商品的优点 　　也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处。 (B)第三个阶段是客户的利益 　　如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)。也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 ?(E)最后保证满足消费者需要的证明 　　亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。 * Confidential FABE销售法则——举例 * Confidential 课戴表要做好销售工作，自然要千方百计向客户介绍我们产品的特征和优点，我们所要做的就是要发掘产品的卖点。 但是仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好的向客户介绍产品，要利用FABE的介绍方法。 * Confidential 步骤四、销售临门一脚 销售中的临门一脚——说到客户心坎儿 即可拥有：好玩的游戏、好看的电影、自豪感等着你。 先货后款：货到付款，当面验机，完全没有任何风险。 错过再无：利用“限时”和“限量”的促销信息来推动订单，而不是 一股脑儿的把所有的优惠一次性倒给客户。 …… * Confidential 步骤五、主动建议购买 主动建议购买的原因： ①希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 ②顾客往往不能下决心购买 识别购买型号: 语言的信号—— ①询问售后方式 ②讨价还价 ③关心一些细微的附加功能 ④二次询问 ⑤表达对产品的兴趣 ⑥表示友好 身体语言的信号—— ①点头认同 ②对产品恋恋不舍 ③和谐的沉默 ④突然变得轻松起来 ⑤若有所思 ⑥其他的身体语言 * Confidential 如何面对拒绝: 感谢咨询 不要纠缠顾客 获得承诺（以个人名义欢迎顾客随时咨询） * Confidential 小结： 不要以为买不买产品是顾客自便的事儿，也不要怕失败而不主动建议购买，专业的销售人员应该把建议购买当做销售成功的“临门一脚”。这就要求销售人员正确识别顾客购买信号，运用直接建议法、假设成交法、最后机会成交法等促成销售的成功，即使遭到顾客拒绝也要善始善终，完成销售的最后一个环节。 * Confidential 目录 1 销售 顾客异议处理 2 * Confidential 产生异议的本质： 提出异议的顾客实际上是对产品感兴趣的人。 当顾客有异议的时，64%的销售成功；而异议不存在时，成功的只有54%。 Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential Confidential * * 很多人找我抱怨说：“身边的人都买电脑了，真的没有什么客户资源了！”那你想想为什么还是有很多课戴表做得非常好？难道他们身边的人就比你多很多？凡事儿多从自己身上找原因！想想自己是不是用心做事儿了？是不是够专业了？是不是总是站在客户立场想问题了？不是那些优秀的课戴表比你聪明，只是他们做得比多一点！学会了积极主动而已！ * * * * * Confidential 目录 1 销售 顾客异议处理 2 * Confidential 你们属于几流销售员？ 一流推销员——卖自己 二流推销员——卖服务 三流推销员——卖产品 四流推销员——卖价格 * Confidential 要懂得多渠道获取客户资源 * Confidential 前言： 真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 或者说销售是一个发现客户需求并满足客户需求的过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整的销售步骤，明白销售的真正含义。 * Confidential 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势、利益，并分析公司现今产品的特征、优势、利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上的独特性 ，与同类产品相比的差异化往往可作为满足于特定人群的产品优势; 产