销售管理职能介绍.ppt

报 告 目 录 一、销售管理部职能介绍； 二、公司级战略市场投入经营匡算模板 三、GIS登陆与操作演示 一、销售管理部职能介绍 销售管理部职能概述 部门职能： 主要负责GIS系统管理，竞品战略研究，编制季度、年度及全国公司级战略市场跟踪通报；博大公司销售模版及客户分级管理政策梳理 。 部门定位：市场营销的服务部门 一、GIS系统管理 GIS系统目前还在调试阶段，2011年2月14日可先期运行一线业务提报的价格管理、仓储流向、渠道层次梳理、区域市场终端网络表现、竞品信息搜集及督察人员提报的个品项市场价格一览、GIS系统管理督报、仓储专项督报分析系统。年后先行展开公司级、品牌级126个重点市场的GIS管理系统的信息录入，针对所有一线营销人员借助年后培训的契机进行一次GIS管理系统的运行培训。未能按标准进行GIS管理的要求进行信息录入者纳入市场考评系统（片区与经销商双考核）。 另外，确保在3.19酒博会前完成市场表现力与行销投入结案考评系统的运行——和软件设计工程公司沟通，确保达成进度要求。一但我们运行了GIS整个系统，我们可以有效的编制各个市场的营销评估分析、各个品项市场表现力分析、市场渠道客户行销执行力分析及防范物流窜货、价格管控、区域市场投入效益分析、竞品行销竞争预测等有效决策辅助评估信息。 二、竞品战略分析 关于竞品战略分析报告，竞品分析的素材来自三个方面： 1、宏观环境素材要通过专业的调研公司取得相关国家部门数据信息； 2、各个区域市场通过GIS系统上报的竞品数据及营销信息分析； 3、区域市场专项主题竞品营销分析。通过以上的竞品信息素材，围绕竞 品的价格定位、渠道发展、行销战术、消费互动、品牌战略、竞争SWOT 对比（包括竞争关注等级）六方面综合评估拟订。 向竞品管理优者学习、劣者规避，从宏观战略、微观战术，长线布局、断 线渗透等方面评估竞争对手的成长，方能镜鉴我公司的经营策略的优势、 不足或潜在的危机。 三、全国公司级战略市场跟踪分析 全国公司级战略市场的跟踪分析。 针对公司级战略市场，我们的跟踪平台载体是GIS系统与市 场督察专员队伍的工作内容。我们跟踪的主要内容是：该市场渠 道布局的精耕细作、品牌忠诚度、各个关联品项的市场表现力指 标（包括价格、品牌落地氛围、品牌推荐力、货物流向、消费热 度、终端客情服务表现）、行销团队建设（营业部品牌跟进团队、 经销商推广执行团队）、消费者互动活动频率六大方面进行跟踪 分析提报。具体的信息采集内容：产品覆盖率、终端售点广告网 点、终端产品生产日期、区域市场行销结案报告、区域市场月度 重点品项经营分析报告。 四、市场评估与经销商政策梳理 博大公司销售管理评估模板与经销商政策梳理。 通过对GIS信息数据的采集，有效分析区域各个品项经销 商及区域市场的营销执行力与推广配合程度。同时，结合各个 品牌经理制定关联品项的市场执行标准，依据各品项执行标准 的权重给予各品项合作经营标准考评分值，以半年度一次的频 率进行经销商自评、区域营销人员鉴评、督察考评、品牌经理 综评、公司领导审定，按分值归口给予该区域该品项经营合作 的奖惩梯阶：追加公司级市场预投支持、追加品牌经理级市场 支持、调整固定保证金合作、收缩优价投入合作（一级、二级、 三级）、取消优价合作、淘汰合作五档。 五、全国营业部销售亮点推广 至于全国各营业部销售管理评估，将围绕终端建设优秀案例、渠道建设优秀案例、品牌氛围建设优秀案例、消费者互动建设优秀案例、团购发展优秀案例、竞品肉搏行销竞争战术优秀案例、窜货打假事件处理优秀案例、公共关系营销优秀案例、团队管理优秀模块等九大方面在全国范围内收集并推广传播。 优秀案例的提报和推广，将给予案例的始做佣者一定的直观奖励以树立典型并弘扬创新风气 。 二、公司级战略市场投入、经营匡算模板 博大酒业销售管理服务 博大酒业总经理李小刚：2011年公司销售管理要提倡“经营”的理念。把每一个品牌，每一个片区，每一个客户，每一个市场作为“虚拟公司”来经营。大家要学会算大帐，吃小亏，讲究投入和产出，讲究费效比。----2011年财务中心、营销部门尤其要通过区域营业部的运作将此观念贯彻给每一位博大员工。 公司战略市场分布（暂定） 公司级重点市场资源投入方式前置性投入+常规资源投入；常规优价资源投入第一类、经销商对等前置性投入 第二类 新品或新市场开发、布局前置性投入 第三类 营业部直营市场前置性投入预算—泸州市场 1、泸州市场2011年度各个品项销售目标： 2、泸州市场可投入资源费用预测： 公司级重点市场资源投入要求 1、合作的区域经销商必须具备行销理念； 2、区域经销商客户选择