销售转介绍人员方法.ppt

转介绍 转介绍的定义 用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的亲朋好友做你的客户，就是转介绍。 索取转介绍的时机 送满期金、理赔金或客户出院 送第二张保单 对保障不了解、有疑惑或想解约 促成（最佳时机） 计划书已送出但客户拒绝投保 向谁索取名单 缘故人群 已成交客户 准客户 一些重要人物 索取什么样的名单 公司或企业的领导 影响力中心人物 特种行业人员 索取名单的流程 开门话术 拒绝处理话术 开门话术 已成交客户收集名单话术 给我介绍几个朋友，我想为他服务！ 恭喜您拥有了保障，您满意吗？是否有不足的地方？（一般说没有）这是一份应对财务危机的计划，如果您的兄弟姐妹有事您会帮忙吗？（一般都说会）但您能帮一辈子吗？（动作配合：手持笔和记事本） 开门话术 未成交客户收集名单话术 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的人 有几个？ 开门话术 看你的朋友当中，有没有象您一样特别孝顺的？ 看你的朋友当中，有没有象您一样特别喜欢小孩的？ 看你的朋友当中，有没有特别夫妻恩爱的？ 看你的朋友当中，有没有刚买房子的？ 看你的朋友当中，有没有特别有责任感的？ 看你的朋友当中，有没有特别注重健康的？ 拒绝话术 万一你离职了怎么办？ 离职是因为没有客户名单来源了，就不能再为您服务了！ 以后再说吧！如果有朋友需要的话！----无下文 认同，但告诉他自己心目中准客户的标准。 拒绝话术 不要了，他们怕被骚扰！我有过不好的经历，后来连朋友都没了！ 您觉得我的服务专业吗？您对我满意吗？ 不要说出我的名字！ 承诺及时反馈与被介绍人交往的情况。 提高名单质量的五大要诀 使用转介绍者的名字 问为什么要介绍这些名单 问被介绍者的工作情况，以确定名单垢可用性 问一些问题使气氛好一点 发现被介绍者的特别资料，应咨询转介绍者可否使用 服务的附加价值可令你的转介绍如鱼得水！ * * 已成交客户收集名单话术 我很高兴有您这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在您周围的朋友中，有谁也有您这样的观念的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们做个介绍？ 开门话术 * * * * *