销售团队管理第1234章.ppt

第一节 培训作用 （一）提高销售人员的自信心，培养其独立性 （二）提高销售人员的创造力 （三）改善销售人员的销售技巧 （四）延长销售人员的使用期 （五）改善客户关系 （六）发现员工的潜在问题 （七）使员工多了解产品和企业情况 （八）使员工尽快融入企业文化 （九）使新销售人员尽快进入状态 （十）摆正老销售人员的心态 第三章 销售团队的培训 考题讲解 背景综述 一想到明天就要正式到公司报到上班了，李阳内心里别提多高兴了。这家公司是业内很有实力的“新生企业”，名牌大学毕业的他要到该公司市场运营中心开始自己人生的第一次工作。想到在最后一轮面试时总经理对他的欣赏，李阳认为明天公司肯定会为他们这几个新招来的大学毕业生安排一些“精彩节目”，比如高层管理者的接见与祝贺，同事的欢迎，人事部对公司各种情况的详细介绍和完整的员工手册等。 他首先来到人事部，人事部确认李阳已经来到公司，就打电话告诉市场运营中心的王经理让他过来带李阳到自己的工作岗位。过了一段时间，王经理才派自己的助手小陈来，小陈客气地伸出手，说：“欢迎你加入我们的公司！王经理有急事不能来，我会安排你的一些事情的。”来到运营中心，小陈指着一个堆满纸张和办公用品的桌子对他说：“你的前任前些天辞职走了，我们还没有来得及收拾桌子，你自己先整理一下吧！”说完，小陈自顾自忙了起来。 考题讲解 到了中午，小陈带李阳去餐厅用餐，告诉他下午自己去相关部门办一些手续、领一些办公用品。在吃饭时，李阳从小陈那里了解了公司的一些情况，午休时与办公室里的一些同事又谈了一会儿，但他感到很失望，公司并没有像他想象的那样热情地接待他、重视他。 第二天，王经理见到李阳，把他叫到自己的办公室开始分派他的任务。当王经理说完之后，李阳刚想就自己的一些想法同他谈一谈，一个电话来了，李阳只好回到自己的电脑前边开始构思他的工作，他的工作是市场专员。 考题讲解 他知道，他需要同不少人打交道，但他还不知道谁是谁，只好自己打开局面了。 这几天里，李阳想到好受一点的是另外两个同事对自己还算很热情。李阳曾经问过他俩：“难道公司总是这样接待新员工？”他们的回答是：“公司就是这种风格，让员工自己慢慢适应，逐渐融入公司。公司的创始人是几个工程方面的博士，他们认为过多的花样没多大用处，适应的就留下来，不适应的就走人。不少人留下来是因为公司的薪水还不错！” 第一周过去了，李阳望着窗外明媚的阳光感到有些茫然。 考题讲解 问题： 1. 李阳感到茫然的原因是什么？（5分） 2. 请简述企业对新员工进行培训的必要性。（6分） 3. 假设你是运营中心王经理，请你对运营中心新员工培训制定一个培训内容。（9分） 考题讲解 参考答案 1. 李阳感到茫然的原因？ 李阳的茫然主要是因为新到企业，处于从局外人转变成为企业人的过程当中，由于企业没有对其进行新员工培训（或岗前培训），李阳对企业文化、工作环境、工作内容等都需要自己摸索，感到暂时的无所适从。（5分) 考题讲解 参考答案 2. 新员工培训与发展的必要性？ 获得职业生涯有关信息，适应环境，熟悉工作场所，了解规章制度，清楚组织结构和发展目标，从而适应新的环境。（3分） 通过新员工培训，可以：（3分） 明确工作职责，适应新程序和技能。 建立良好的人际关系，增强团队合作精神。 促使转变角色，转变成为企业新员工。 为招聘、甄选和录用、职业生涯管理等提供信息反馈。 参考答案 3. 新员工培训应包含的内容（9分） 公司概况：1.工作场所与设施；2.企业历史、使命与前景规划；3.企业的产品、服务及工作流程；4.企业的客户和市场竞争状况；5.企业的组织结构及重要人物。 职位说明及职业必备：详细说明职位说明书，恰当的工作行为，工作方法和工作技能，绩效考核、晋职、加薪等规定。 法律文件与规章制度。 考题讲解 Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有…… 讨论：如何开好月度销售业务会议？ 培训：为何销售常常会失败？ Effective Motivation 要求员工设定实际的目标及完成它 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境 鼓励员工有机会改善他们的工作 肯定成就，表扬每一微小成功 随时告知员工相关信息 让员工了解工作背景及工作重要性 尽可能授权 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉 他们那里做得不好 创造一个激励的环境 第二节 培训程序 （一）分析培训需求 组织分析；工作分析；人员分析 （二）制定培训计划 培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容； （三）实施培训计划 常用的6种培训方法。 （四）培训评估