聊聊续费那些事重点.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 分享人：张兰 5、6月份工作计划（对内） 5、6月份工作计划 对内工作 续班，扩科，转介绍 招聘，师训，扩科，加服务（下期讲解） 对外工作（下次讲解） 金木水火土五种招生方式 四种类型 家长特点 重点 突破 对内工作，家长分类 15%创新型家长 35%跟随型家长 35%保守型家长 15%顽固型家长 对内工作，家长分类 15%创新型家长 什么事情都喜欢尝试 免费课最初的那批学员家长 经常沟通：学习、择校、家庭教育 如维护不好，肯定转移 一定会产生转介绍，扩科极可能 对内工作，家长分类 35%跟随型家长 免费课可以招到 被创新型家长带动 维持关系：学习、择校、家庭教育 号召力不强，不易转介绍，扩科极可能 对内工作，家长分类 35%保守型家长 很多人报名了才会报名 免费课很难招到 除非特别不满意，否则不会转校 号召力无，续班扩科都可能 对内工作，家长分类 15%顽固型家长 基本不会报任何班 基本无消费意识或消费能力 不必浪费时间，集中精力在前2类客户 家长报名 原因和成本 暑假 招生 暑假报名的三个成本 看护的准刚需（非升学年级） 何时外出度假/开学前收心班——信任的续班 补差或升学等刚需 升学年级/非升学年级——口碑转介绍/升级规划 兴趣需求 孩子喜欢/家长喜欢——新课宣传（下期介绍） 暑假报名的三个成本 报班的费用 有实力家长不在意免费，在意客户体验 成功人士家庭都学这个 听过很多次家庭教育讲座 重点中学的孩子都学这个 无实力家长过于在意费用 加课，不降价 暑假报名的三个成本 接送成本 暑假是特别好的扩科时机 本校扩科 异校扩科（报英语班获得作文课优惠券） 暑假报名的三个成本 机会成本 升学年级超级在意成绩 中考学员，特色课程介绍 小升初，衔接，择校规划 总结 家长为什么要在我这里报名 三个需求中的一到两个 我可以帮助家长节省哪些成本 多次演练，优势劣势分析，扬长避短 家长续班 两月工作 本校 学员 提前续班小策划 6月1日前续班 涨价 送新课程的体验课 送礼物 好老师报班会满 2-4小时提高成绩的策划（管理口才提供） 续班准备工作 列出需要续费的学生名单 将名单分类： 1》交定金的 2》正常结课的——小班和一对一 3》补习效果好的和一般的 4》补习效果不好的 送礼物 好老师报班会满 2-4小时提高成绩的策划（管理口才提供） 续班步骤 第一步 学管师提前一个月左右开始关注孩子。 找孩子的授课老师了解孩子的学习情况。 让授课老师协助学管师做学生的阶段总结。 续班步骤 第二步 找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。 当学管师和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。 续班话术 回顾 点评 展望 急性病，涨分是唯一评价标准 中考承诺班就管用，师资教研 慢性病，效果+服务态度 售前：咨询的专业性（家庭教育讲座，排忧解难） 售中：上课趣味性（5分钟夸一次孩子，3-5个笑话，动画课件） 售后：客服是否完善 微信群照片、视频、作业点评 为什么要在你这里学习（报名） 为什么要在你这里长期学？ 每年级教学重点不一样，暂时领先不等于长期领先 作文阅读之外，我们还有口才国学，培养管理者素质 为什么要在你这里长期学（续班） 续班话术示例 学生学一学期没效果，就别续班了，耽误孩子，虐待老师！ 常有合作伙伴抱怨，学了两三个月，语文学生成绩到了97、98分，下个学期就不学了（当然，过了一个学期成绩下滑了，家长又带孩子回来学习了）。 以前我们不好解决这个问题，但是现在我们可以解决了。有两种回答方式： 续班话术示例（活泼学生） 您孩子语文得了98、99，成绩已经提高了。 但是，你孩子在管理方面有很大潜质，需要进一步锻炼巩固，让他进入中学、走向社会后成为同龄人中的小小领袖。我们的趣味大语文，它包括口才国学作文阅读四个部分，除了提高作文和阅读理解成绩以外，还培训孩子管理者的一些基本技能和思维方式，比如演讲辩论、归纳总结、说服他人…… 您孩子在课堂上积极发言，很多同学认真听他的发言，并记录下来，这种成就感会让孩子更加努力地自主学习，也锻炼了他的领导才能。这些是在学校课本里学不到的，对孩子未来发展有帮助，就让他多学习吧。 续班话术示例（内向学生） 您的孩子比较内向，在我们这里上课，他和同学们讨论，上得很快乐，也慢慢外向起来了。再上几个学期的课，我们会改变孩子的性格，这可比学习成绩的提高还要重要（有时候这句话就足够了）。 您的孩子学习很认真，成绩迅速提高，对语文这方面是很有悟性的。现在高考改革以后，语文的重要性大幅度上升，您的孩子，现在暂时领先同龄人一些。但是要把一个小小的优势变成大大的优势，所以还要继续学习，让她不仅能够把小学五六年级（根据学生的