净水器招商营销方案.ppt

\ 由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。 2.销售过程是推销健康而非产品　　　　  —学习和掌握基础知识、技能 例：公司组织全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。 3.把卖的过程变买的过程　 ——自己先使用产品 交 易 成 功 自己先使用 与客户分享体验， 成为客户的销售顾问 对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指 导和动手能力。 四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达2万元，50台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； （3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员； （5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~100个准客户；要有计划的发展月销售额4万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。 了解立升事业的优势 立升节水环保型水机特点 低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障 信誉卓著 我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达70-80% 公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训 公司提供无忧虑服务 行业优势 产品优势 制度优势 培训优势 服务优势 团队优势 东莞市全利环保科技有限公司 要 点 1、销售的目标市场在哪里？ 2、如何销售？ ３、销售过程中应注意的几点事项； ４、店铺销售的几个参考数据。 一、纯水机销售面对的目标市场 中、高端消费市场和水质重污染地区 销售方向家用、商用 首选垄断、盈利行业 卖点是健康、安全、环保、方便、经济 销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品 写字楼 工厂 最佳 礼品 可首选垄断、盈利行业 银行 学校 钢铁行业 家装、建材市场 房地产行业 医院 地铁 确认需要 搜集信息 评 估 购买决定 购后行为 售后提供优质服务和优惠政策 扩大消费圈 关键是消除客户的消费心理障碍 推动消费者决策 消费者决策 五阶段 流程式销售 小区 促销法 样板 客户法 赠送法 “合作销售”法 从会场中找市场 以旧换新方法 销售方法 方法一：赠送法 销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。 前100台送10台，第2个100台送5台，第3个100台没有再赠送。 销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送 1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或 提供优惠折扣产品。 销售服务 十分注重服务人员服务形象和质 量，开创无忧虑服务。 赠 送 安装后进行演示 分析: 选好对象 留下整套资料 留下客服联系方式 回 访 方法二：样板客户法 1、树立样板客户。 2、让客户信得过的中介（装修队长、 设计师）来消除购买者心理障碍。 3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍 方法三：以旧换新方法 作演示 更新产品 作价和试用 留下整套资料 如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 旧的纯水机 原有的净 水器、净水桶等 旧产品 ３、员工发扬“四千精神”： 走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计 方法四：小区促销法 分 析： 小区 促销 每个社区 成交