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G4M：个性化定位商品分类 链接1：沃尔玛商品分类 2 链接2：家乐福商品分类 玩具反斗城和沃尔玛的竞争 玩具反斗城 1948年成立第一家店，之后以价格适中，品种丰富、质量上乘为特点取得成功。 1995年，其在美国玩具零售市场的份额攀升到22%，居首位。 全球最大的玩具及婴幼儿用品专门零售商，旗下包括BABIES R US（小鬼反斗城）童装店、KIDS R US（宝宝反斗城）婴儿用品店、Imaginarium店等连锁商店。 在世界上 35 个国家开设大约 1500 家商店。在香港１１家、台湾１８家店均有香港利丰集团经营。 品类杀手（Category Killer）遭遇的尴尬 随着竞争的激烈，玩具专业店的竞争出现了以下情况： 各零售商进货品牌相似； 向消费者提供的分类相似； 服务水平相当； 竞争集中在价格上； 价格竞争的手段招致不同业态之间的竞争也变得很激烈，如wal-mart和Target的介入。 1998年，玩具反斗城失去了第一玩具销售商的地位，被wal-mart取而代之。 Wal-mart的竞争优势： 第一，其品类繁多，进行价格战的空间大； 第二，成功采用二八定律（高档、畅销），有效地降低成本提高效益； 竞争结果： 2004年1月，FAQInc.宣布破产，其子公司FAQSchwarz和ZanBrainy两大玩具专卖连锁店销声匿迹。 余下的玩具反斗城在曼哈顿第五大街和拉斯维加斯的店面销售业绩日益下滑。 2005年3月17日，玩具反斗城宣布，以66亿美元的价格将公司出售给由两家私有资产运营公司Bain Captial 和Kohberg Kravis RobertCo 以及房地产投资信托基金Vornado Realty Trust组成的投资联盟。 该案例的影响及启示 对美国玩具业的影响： 美国玩具销售总值2002年213亿美元，2003年下跌2.9%，203亿美元；美国玩具的平均价格继2002年下降9.3%后，2003年又下降4.3%； 美国玩具店的玩具种类减少，样式也单一，制造商为加速周转，缺少创新，局限于生产之前好卖的产品。 启示 单品的基本要素： 品名 规格 金额（单品价值） 供应商 单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。 （三）单品管理的原则 单品管理使用20％-80％原则 （四）实施单品管理的程序： 　 ◆ 商品信息整理 　 ◆ 　 编制单品代码 　 ◆ 　 建立商品数据库 　 ◆ 　 单品销售业绩排队 　 ◆ 　 实施重点管理（强调） 洗发类产品： 宝洁 联合利华： 丝宝： 　　品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。 1、品牌优化管理 品类优化是指通过对不同品牌的产品的绩效评估,为消费者提供最佳的产品选择。 实施步骤如下: 　　1.界定品类界限 　　指商店所经营的产品种类,一般按产品线分,如护肤品类、头部护理品类等,这是零售商的投资与经营方向的选择。每一条产品线下又有很多不同的产品项目,如头部护理品类又分为洗发水、护发素、头发定型产品等三类。零售商应对不同品类的资金、货架比例作出安排。 2.界定品类在店内的角色 在品牌优化管理中,一般有以下几种角色: ①目标性角色:指能代表商店特色和形象、销售业绩最好的品类,最能满足消费者的需要,属于最大种类和款式的产品; ②一般性角色:次重要的品类可令人联想起商店,能满足消费者大部分的需要; ③季节性/偶然性角色:随时间或季节变化而变化的产品,属于时间性款式或种类;④方便性角色:消费者能随时方便购买到的产品,属极少品类或款式。 　3.产品细分 　　指将各品类的产品按消费者喜欢的方式分成更小的品类,即产品分组。如将洗发水按价钱细分为高档、中档、低档三个类别,这样将有利于评估各个品牌在其细分的产品小组中的表现,而各小组(如此处高、中、低的三个类别)在洗发水这一品类中的表现也容易评估。 　4.业务评估 　　评估一个产品、品牌、品类及一个生产商的相对表现是通过营业额和营业量计算出来的销售量份额和销售额份额完成的。 　5.品牌优化 　　经过分析，表现良好的品牌及其商品重点维护；表现一般的品牌及其商品暂时予以保留，但可以通过各种方式促进销售；表现较差的，及时予以处理。 2、货架优化管理 　对不同的品牌业绩作出评估后，则应考虑货架的安排。优化货架管理的目标是使高业绩的产品易见、易找、易选,它具体体现为3A