Audi 销售参考手册-3 新车展示.ppt

3 新车展示-顾客满意度技巧 技巧1：FAB 充分展示奥迪的产品价值，增强顾客对产品的依赖 技巧2：ACE 有效展示产品优势，突显高于竞品的产品价值 技巧3：CPR 有效化解顾客提出的产品疑义，消除顾客购买疑虑 * * * 奥迪 DQM 辅导参考手册-销售流程步骤3 – 新车展示 3 新车展示 流程质量目标 依据客户的购买动机与需求 ，运用FAB的技巧介绍产品/品牌带给客户的利益 关键质量项目 SSI 相关要点 Q17R5 销售人员在您做出购买决定前，能圆满回答您的疑问和要求 Q17R2 销售人员对汽车配置、优点和好处的解释（包括其它品牌同级车型的相关信息） CSS 相关要点 6A5 销售人员主动介绍车辆特性 秘密采购相关要点 销售顾问是否 B4-1 销售顾问积极主动为您提供车辆展示？ B4-2 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里) B4-3 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？ B4-4 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？ 质量关键项目 行为示范 话术建议和参考 B4-1 销售顾问积极主动为您提供车辆展示？ B4-2 销售顾问是否积极地鼓励您参与车辆展示(例如做到驾驶室里) 销售顾问：根据您刚才说的，您主要是上下班用，偶尔也会接接朋友或客户。那么，根据您的需求，我想您可以考虑A4L或A6L，奥迪A4L依据不同的发动机及配置，共有X个车型，您有没有特别想要了解的车型？ 客 户：我想看的是A4L 2.0T车型。 销售顾问：陈先生，您可以坐进去感受一下。“我帮您调整一下座位。 这样感觉舒适吗？“ 客 户：好，这样可以。 销售顾问：这是奥迪车的MMI行车讯息控制系统， 操作非常简便，您可以试试。 客 户：嗯。 根据客户的购车动机，为其推荐1或2种你认为他可能感兴趣的车型 主动引导客户至车旁参观车辆，与客户沟通时必须与客户保持目光的接触 主动请客户进入车内，为客户调整座椅，并陪同客户进入车内进行产品介绍 运用视觉，听觉，触觉手段来打动客户 1. 视觉， 为客户演示产品的视觉效果 例如：这是A4L独特的LED前灯设计。 2. 听觉， 让客户感受产品的听觉效果 例如：这是A6L的音响系统。 3. 触觉， 鼓励客户触摸配置，印象深刻，例如：您可以试试Multitronic无级变速器换档杆。 3 新车展示 质量关键项目 行为示范 话术建议和参考 B4-3 销售顾问是否根据您的需求说明并展示客户利益？ B4-4 销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操控和功能？ 销售顾问： 陈先生，刚才您提到用车环境应该大部分会在都市内行驶， 这款车使用的Multitronic无级变速器，不仅换档平顺，特别适合在市区的驾驶乘坐，且油耗更低。 客 户：嗯。 销售顾问：考虑一部豪华车，动力和技术含量是非常重要的指标，这款奥迪车使用的是FSI涡轮增压汽油发动机， 在2005年被权威杂志评选为全球十大发动机之一，是当今世界发动机顶尖产品。 相信您开这部车在红绿灯路口启动加速时，一定是最快的！ 客 户： 那什么是FSI？ 销售顾问：“FSI”也叫“汽油直喷技术”，汽油直喷技术代表着汽油发动机的必威体育精装版发展方向。通常发动机采用的是将汽油和空气混合后喷入燃烧室，而汽油直喷技术则是将汽油直接注入燃烧室，通过均匀燃烧和分层燃烧，降低了燃油消耗，为您省钱的同时动力也有很大提升，确保了驾驶的乐趣。 销售顾问：陈先生，总的来讲，您觉得这款A4L是否够符合您的要求？ 还有哪些地方需要我再为您介绍？ 客 户：好的，让我看看。有试驾车吗？ 依据客户不同的购买动机，运用FAB的技巧来介绍 F. 产品特性 1. 设定购买标准：介绍产品特点之前，为客户设定购买标准 2. 简明扼要， 运用比喻法， 清楚的介绍产品功能 A. 产品/品牌的优势 介绍产品/品牌在市场上的优势地位 B. 好处 1. 针对客户需求，运用情境的介绍，加深客户印象 2. 确认产品的好处符合客户的需求 客户离去后，销售顾问应将展车座位，车门玻璃等复位，并擦拭车辆上的指纹等 3 新车展示 质量检核表 质量参考检查项目 是 否 根据客户提供的购车动机，为其推荐1或2种你认为他可能感兴趣的车型 主动引导客户至车旁参观车辆，与客户沟通时视线与客户视线齐平 主动请客户进入车内，为客户调整座椅，并陪同客户进