中华讲师网：销售线路规划及客户拜访标准化.ppt

客户服务政策的几点说明 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准 客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定 客户服务政策制定原则 客户服务政策包括 ◎客户拜访频率 ◎每天拜访客户数 □影响因素 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户… 渠道 例：店内执行要求… 渠道单点销量贡献度 例：对销量的影响… 服务政策中的常用名词解释 拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数 拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家数 业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平均客户数 **公司客户服务政策标准 人均最低渠道网点服务标准： 批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 人均最低拜访网点数（综合渠道）： **大区：145家 **大区：145家 **大区：153家 **大区：150家 线路规划原则－5 线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策 优先原则------先密集后分散 路线划分原则 按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 计算每条路线内实际需拜访客户的数量。 （数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。 例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家 确定每条路线拜访客户数量。 拜访频率的确定 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户 列出空白点作为需开发对象 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情 售点频率的标注 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 周一 周二 利用自然道路的划分 路线制订 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。 线路编排中的几点说明 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成 每日行走路线确立 根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内 画出线路图，标明拜访次序 线路规划实例 线路规划实例 Mon 线路规划实例 业务代表－辖区图 辖 区 图 业务代表一周拜访客户的区域总图并对区域边界加以说明，在总图上划分5天的拜访区域。 拜访辖区边界说明 区域内渠道客户结构 实际线路样本1 业务代表－路线图实例 1、路线图以客户资料卡为基础，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，避免走重复路线； 2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图； 当天路线上各渠道客户结构明细 在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型 实际线路样本3 拜访线路设置练习 线路规划的基本6个基本步骤 1 4 6 5 2 3 准备工具 扫街/现有客户资料清理 标注网点 线路划分 路线执行 路线优化 线路拜访－－时间管理 时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键 工作内容 计划性工作 临时性工作 线路优化 根据售点产出重新评估拜访频率。 新增/减少网点需及时在路线上进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行同步处理。 线路优化原则－－仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。 重点零售客户拜访步骤 2. 重点零售客户拜访步骤 前线人员执行这个基本程序 我们可以回顾业代的职责 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 访前 服务 陈述 访后 访前 服务 陈诉 访后 准备 每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展