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SC-M, FST, Regional Offices SC-M, FST SC . Marketing Department 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 问题： 请写出购车时您考虑的主要因素包括哪些？ 限4条，并排序。两人一组，5分钟完成。 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 产品 服务 人员 形象 货币 时间 体力 精神 顾客的利益： 顾客的付出： 差异化 省 购买过程 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 从以下不同角度说明如何才能形成差异化（区别于其它竞争对手），请具体说明。 1、服务 2、人员 3、形象 4、管理 讨论题： 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 价格谈判尽可能放在销售程序的后阶段 何时才适合谈价格？ 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 不首先提出任何折价。 销售员首先提出折价的原因是什么？ 首先提出折价会产生什么不良影响？ 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 销售员首先提出折价的原因是什么？ 害怕拒绝和失败，这是来自于的顾客的拒绝 销售人员自己并不确信他的产品及其价值 一些销售人员有节省的习惯，并相信所有顾客都有相同的想法 销售人员不相信自己能通过专业知识及社交能力来改变价格磋商的结果 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 销售员自己都认为价格过高； 价格不合理； 可能还可以更多的折价； 销售员不是他的谈判对手。 首先提出折价会产生什么不良影响？ 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 产品将给顾客带来的利益 能提供的优质服务 同等装备水平下的价格比较 顾客提出不现实价格时怎么办？ 强调“物有所值” 反击 使用旁证：用户满意的信件、杂志上的评语 谈购廉价产品的体会 清晰的用“不”去拒绝 ……………… 应在合理范围内进行价格协商 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 使用旁证：用户满意信件、杂志上评语 2002年1月24日时代商报第8版车界纵横 奥迪、宝来分获“风云车2002”中高级轿车和紧凑型轿车评选第一名。 其中宝来获紧凑型轿车国产类第一名，得票率53.3%（第二名得票率为18.1%） 这是由《汽车杂志》发起的评选活动 2002年1月04日汽车商报第8版市场调查 说说宝来的含金量两次驾驶宝来的感受 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 186，700 194，000 同等装备水平 0 +8000 同等装备水平 S +500 CD唱机 S S 天鹅绒座椅面料 S +500 电子防盗 S 5000 安全气囊 - -500 后轴随动转向 ABS 185宽胎 动力转向 可调方向盘 电动后视镜 车身形式 绿色隔热玻璃 高位刹车灯 中央门锁 电动门窗 铝车轮 无氟空调 发动机 车型价格 车型 S S S +500 S S - -1000 S S S S S S S S S S S S S S S S S +3000 186,700 186,000 都市先锋 1.6L 5V 富康 AT（三厢） 1.6L 2V 同等装备水平对比计算示范 一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司 FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd. 鼓励决定 销售员：“**先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付128000元。 顾客：“您说的是128000元。……” 销售员：“对” 顾客：“我周五也能提到车，即使我明天决定？” 销售员： “是的，今天是星期二，好的，没问题。毕竟这是一大笔钱。每天九点以后您都能找到我。” 销售员：“**先生，我可以为您减去500元，这意味着您只需付128000元。 顾客：“您说的是1