提升服务品质201258.ppt

* * 业务员经历的三个阶段 正确认识客户服务 有效的客户服务 结束语 第一阶段 起程 陌 生 __________ 转介绍 __________ 缘 故 __________ 第二阶段 攀登 K ———— Know ledge(知识) A ———— Attitude(态度) S ———— Skill(技巧、能力) H ———— Habit (习惯) 第三阶段 沙漠中的长途跋涉 我有？ 业务员经历的三个阶段 正确认识客户服务 有效的客户服务 结束语 老客户 忠诚的客户 售后服务 收续期+理赔+保全 ≠ ＞ 只有以客户需求为中心 进行有效的服务 才能培养出忠诚客户 服务得好，业务不烦恼 服务得久，收入自然有 服务是人际关系的润滑剂 服务是事业成功的催化剂 服务可以提高品质和效率 合格的保险代理人 —— 保单服务 勤快的邮差 —— 信息传递服务 爱心大使 —— 暖心服务 · 理赔服务 · 保单年度体检 · 保全服务 理赔服务 如果客户什么都记不住，告诉他只要记住你的电话就可以了！ 客户何时真正感受到保险的作用 危难之时从你手中接过理赔金 可这样的机会并不多 创造理赔= 保单体检的四大好处 一、从以产品销售为导向转到以客户需求为导向。 二、保单体检表直观展示保障缺口，轻松创造加保。 三、运用E化保险需求诊断表格，科学设计保额。 四、以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户。 保单体检的时机 1、婚姻状况变动 8、赠与未成年人 2、添加新成员 9、资产变动 3、个人和家人健康亮红灯 10、对保险有疑问 4、失去家人 11、退休计划拟定 5、对保险态度转变 12、财产规划 6、买房子 13、债务增减 7、自行创业 14、其他售后服务 保单体检的具体操作 1、启发危机 2、更新客户的财务情况和保单资料 工具：保单综合存折 3、保单检视与诊断 工具：保单健康检查表 4、得出结论 A：如无需求则可提供各类售后服务，并请客户转介绍。 B：如有需求切入说明阶段，加保 工具：保险需求诊断表 合格的保险代理人 —— 保单服务 勤快的邮差 —— 信息传递服务 爱心大使 —— 暖心服务 信息传递服务的作用 定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态、新华新举措、商品新险种、服务新项目、理赔新信息等。让客户掌握必威体育精装版资讯，成为新华的编外荣誉员工，做新华的代言人和宣传者。告诉客户：“您是新华的最重要人物，新华的发展您也有权利知道”。使客户的观念潜移默化，并感觉是新华的主人，逐渐成为新华的忠实拥护者。 信息来源之二：网站 /NCL 新华公司网站 中国保险信息网 易保网 亚洲新闻网 合格的保险代理人 —— 保单服务 勤快的邮差 —— 信息传递服务 爱心大使 —— 暖心服务 暖心服务 爱在左，同情在右，是生命的两旁。 随时播种，随时开花。 做个传递爱心的大使，你会发现 不但寿险事业从中收益， 你的生命价值也得以升华。 暖心服务 生日贺卡 结婚周年纪念贺卡 传统节日贺卡 西方节日贺卡 康复卡 一、贺卡传真情 ·暖心·—— 一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。 时光飞逝，来年的钟声又即将敲响，久违的您在千禧之年是否快乐依然？平安依然？值此佳节，衷心的恭祝您在以后的岁月里，将拥有更年轻、更智慧、更平和的自我！我的日子依然忙碌、简单、充实和快乐。每天要做的事永远都那么多，不过，过去的一年中，我还是抽空去了西藏、厦门、上海、杭州、南京等地。当然，也有些疏于问候您。为了更好的服务您