2-缘故约访与面谈讲解.ppt

10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 * * 重点讲反对保险的 * * * 仅供内部培训使用 缘故约访与面谈 仅供内部培训使用 1 课程大纲 ◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访 ◇缘故客户的面谈 亲戚 父母 同乡 同事 自己 邻居 朋友 同学 同事 父母 亲戚 邻居 配偶 同乡 同学 朋友 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 所有的“伤害”都—— 缘故拜访专业化 缘故陌生化 （降低心理预期） （提升销售成功率） 善于引导缘故客户对保险的正确认知 寿险的意义与功用 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险，缘故也一样 没人会碍于面子买保险，我们也不会让客户这么做 课程大纲 ◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访 ◇缘故客户的面谈 业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：哦，平安哪，还好你说吧。 业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下…… 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：平安哪，你说。 业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。 业务员：老王，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在平安培训、学习的一些心得。 业务员： 表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？ 客 户： …… 业务员： 怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。 语言自然流畅，保持微笑； 约定见面时间与地点； 目标明确——只为见面； 电话里不谈保险。 缘故约访关键句 演练 时间 三种类型缘故约访关键句 学员两两演练 时间10分钟 收展员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心关键句，完整讲出才算演练成功 课程大纲 ◇缘故客户特征及对策 ◇缘故客户的约访 ◇缘故客户的面谈 第一类客户 第三类客户 第二类客户 愿意谈保险 反对谈保险 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入（根据客户情况有侧重讲解） 3、草帽图、T形图激发需求 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 缘故约访话术 演练时间 销售面谈关键句+异议处理示例关键句 学员两两演练 时间10分钟 收展员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问回答，不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心关键句，需完整讲出才算演练成功 Thank you! * 思考： 假如现在你与这10个缘故客户打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ * * 仅供内部培训使用 * 思考： 假如现在你与这10个缘故客户打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ * 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 * * 重点讲反对保险的 * *