“鑫安金心之所安”内部培训材料.ppt

投保规则及保全规则 投保规则 投保年龄：出生满28天至70周岁。 保险费：每单保险费不得低于2000元，且必须为整数。 风险保额：不计入被保险人累计风险保额。 附加险：不能附加任何附加险。 其他：不适用目前系统中的体检、契调、财务规则。 保全规则 追加交费：每次追加交费金额不得低于1000元，且为100元的整数倍。 部分领取：部分领取后，保单账户价值不得低于2000元。 QA 如何确定计算利息的经过天数？ 当发生部分领取或退保时，系统默认利息计算截至时间为发生部分领 取或退保日期的当日零时，例如“例三”中部分领取部分金额的计息时 间范围为3月10日零时到3月31日24时，因此经过天数为22天，同理 ，在“例四”中经过天数范围为3月31日24时（即4月1日零时）至4月 11日零时（4月11日进行退保操作），因此经过天数为10天。 整单退保是否收取手续费？ “手续费”科目仅限于部分领取，整单退保不收取部分领取手续费，例 如在第三个保单年度里，首先进行了一次部分领取，之后又整单退保 ，这两次操作均不收取费用。 产品说明书 为适应不同业务的需要，根据初始费用的不同设计了五款产品说明书，可根据实际情况使用。 实用工具 鑫安年金产品与银行定期存款的比较 鑫安年金产品与同业主要同类产品的比较 主要目标客户 寻找客户的切入点 社区营销模式操作流程 渠道营销模式操作流程 职场营销模式操作流程 产品销售模式小结 工具一：鑫安年金退保金额测算表 工具二：同类产品收益对比表 目 录 产品开发背景 1 产品内容介绍 2 产品优势小结 3 产品销售模式 4 测算条件：1、客户缴纳保费10000元整； 2、假设鑫安年金产品每月公布的结算利率为4.1%； 3、对客户收取0.5%的初始费用。 12500 12210 5 11350 11250 3 10780 10799 2 10300 10262 1 银行定存年末本息和（元） 鑫安年金年末现价（元） 保单年度 注：以上测算使用的银行定期存款利率分别为一年期3%、两年期3.9%、三年期4.5%、五年期5%。 4% 个人万能险 新华人寿 4% 个人万能险 平安人寿 4.05% 个人万能险 中国人寿 预计4.1% 鑫安年金保险（万能型） 人保寿险 2011年1月结算利率 产品 公司 注：以上同业公司个人万能险结算利率取自各公司官方网站公布信息。 目 录 产品开发背景 1 产品内容介绍 2 产品优势小结 3 产品销售模式 4 信息不对称、缺乏其他有效的投资渠道、年龄较大的“风险厌恶者”人群。 已通过银行等渠道购买过类似理财产品且产品即将到期或领取的人群 效益好、与我司已有保险业务合作企业的职工 鑫安年金产品的主要目标客户为具有以下特征的客户群： 切入点: 此类人群多集中在大型企业的家属区或城市中的超大型社区，多为中老年人，可通过企业工会、社区居委会等相关组织和单位集中开发此类客户（社区营销模式）。 缺乏投 资渠道 的人群 效益好 的企业 的职工 切入点: 通过外部中介机构建立和企业或个人的联系，有行业背景的经纪公司、地方商业银行、邮政等中介渠道均是我们可以大力拓展的业务合作对象（渠道营销模式）。 已购买过 类似产品 的人群 切入点: 与企业人力资源部、工会等相关组织和部门进行洽谈，以企业内部宣讲会或知识讲座的方式召开产说会，进行现场签单（职场营销模式）。 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 前期公关及宣导 关键点： 确保有社区方相关组织牵头宣传 与组织方提前商定利益模式 前期宣传工作要到位，宣传时间既不能太短也不宜过长 现场业务办理 关键点： 选择合适的时间启动，最好结合社区自身活动同时开展 要提出“限时限量”销售的概念 相关材料准备齐全，现场随时制作被保险人清单 银行划账并发放个人保险单 关键点： 提前与客户明确划账日期及相关注意事项 对于划账不成功的客户，及时通知跟进 为每个投保险人发放个人保险单 锁定合适的社区 关键点： 选择大型、成熟的老社区。 谨慎选择商品房小区。 社区营销的初期目的应是迅速扩大公司及产品知名度，而不是首期的保费规模。 人保寿险 中间合作方 客户群 特殊渠道人群 企业员工 售前准备 1、与合作渠道就产品利益、手续费、宣传方式、承保手续等相关事项进行明确约定和部署 2、了解客户群体原来购买的理财产品相关细节，制作有针对性地现场对比话术； 售中运作 1、设置专人转岗，整体流程一定要便利快捷； 2、提供相关金融知识咨询，打消客户购买的疑虑； 3、相关道具准备齐全，如现场缴费的pos机等。 售后服务 1、售后要注意继续定期做公司形象或产品信息宣传； 2、对客户的疑问争取都能派人上门答疑，提供优质贴心的服务。 定位客户、建立和关键单位及关键人的