医药招商经理招商手册.doc

第一部分 关于招商营销培训 几个概念和理念 招商 销售 营销 招商的概念 广义概念： 为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。 招商的概念 狭义的概念： 利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。 营销的理念 营销： 就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。 “营”是解决为什么的，是双向沟通 “销”是解决怎么做的，是单向沟通 何谓销售？ 销售是一种说服的情境。 销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。 营销的理念 营销是为客户提供解决问题的方案 营销是使推销成为不必要 营销是发现需求并满足需求的过程 营销是推拉战术的综合应用 营销的重要性 社会需要营销 家庭需要营销 企业需要营销 父子需要营销 人与人之间需要营销 营销人员的素质 艺术家的心灵(敏锐眼光) 外交家的辞令(诡辩口才) 政治家的头脑(狡猾心机) 邮递员的双脚(顽强毅力) 现代营销理论 “4P”转化为“4C”： 产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）-------------- 顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication） 顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。 营销非常重要！ 恭喜大家都在 从事营销业务！ 常见的医药销售渠道分析 新药的销售通路 1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者； 2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者； 我们工作的基本思路 改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合. 并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。 同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。 命运掌握你自己手中 请小心你的思想，它会影响你的行为 请小心你的行为，它会影响你的习惯 请小心你的习惯，它会影响你的性格 请小心你的性格，它会影响你的命运 市场的绝对真理 任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.） 市场无极限,要不断努力!?销售是可量化的，只是你是否敢面对； 市场是否能运做好关键在于----人? 要取得市场回报，最大的投资就是培训?? 市场的绝对真理 市场长期稳定发展靠管理? 市场队伍活力靠竞争 市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题 ； 做透市场前提是市场细分和调研? 医药行业—淘金行业 我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争和市场竞争，管理者、个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，就必须建立持久地竞争优势，而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。 市场的“三大纪律 八项注意” A三大纪律： 严禁加价；严禁兼职；严禁窜货 B八项注意： 注意选好人；注意培好训； 注意调研好；注意激励好； 注意管理好；注意团结好； 注意学习好；注意生活好。 公司制定的标准 省区经理的标准： A.人品好，有责任心，真诚 B.良好心态 C.执行力强 D.熟悉业务, 精通规则 E.团队观念 F.有相当的管理能力和相关知识 G.收入预期吻合 I.服务意识强 公司制定的标准 地区经理的标准： A.人品好—用人的低成本 B.有一定能力：协调能力、沟通能力、分析能力等 C.勤奋、耐劳D.强烈的成就欲,有激情 E.有一定临床用量的销售经验 F.对当地环境较熟 （能具备