电话销售技巧的威力（参考）.ppt

秘书和业务员两两搭档去送邀请函，秘书侧重负责送主任客户的或新人客户的邀请函。一 般在职产会当天或前一天送达。 递送邀请函话术： 您好！我是中国国寿客服专员。我们客服部中午和您打过电话是吗？我们今晚举办保单年 检会（新老客户答谢会）请您一定参加------- 热点问题探讨： 团队一直采用电话约访-送邀请函的方式邀约客户。自7月1日后，不再送邀请函。我们询问其改革的原因，张经理回答原因有二：一方面经过前期摸索，感觉送邀请函对提高客户到场率作用不明显。客户形形色色，该不来的还是不来，就算送 了邀请函也不会有太大改变。第二是因为又研究了济南的模式，发现他们不送邀请函，而是将 秘书送邀请函的时间用来安排秘书多打电话，靠扩大打电话的数量来增加客户到场的基数。试 运行一阶段后，发现不送邀请函，到场客户并未减少。我们和其他部经理探讨此问题时，威海 某部经理分享他也经历过从初期送邀请函—到不送邀请函---再到重新送邀请函的转变，他结合 自己这段时间的经验教训，认为送不送邀请函一定要根据当地人口和市场容量来定，对人口少、 市场容量相对小的镇县或小城市，最好坚持送邀请函，以提高客户到场几率和客户发掘率，他 认为如果不送邀请函而一味追求多打电话、快打电话，人口少的县镇在经历完第一次地毯式电 话邀请后，第二次再度电话邀请客户时困难将加大，还不如第一次挖掘客户时就把工作做细， 通过送邀请函提高客户到场率，才不至于浪费客户资源，我们也及时将这种不同的思考反馈给 了张经理，加之张经理8月下旬去南方参加了东区部经理晋升培训，培训期间与其他机构学员 也进行了深入探讨，从８月下旬起重新调整为送邀请函。 运做经验 职产会运作之递送邀请函 　电话回访： 您好！我是中国人寿客服人员。请问您昨晚参加了我们的保单年检会（新老客户答谢会）感觉怎么样？可以给我们提点儿建议吗？我们给您设计了一份建议书送您看看。不管您现在入不入保险，对您总是好的，未来您买保险时可以提供参考。 职产会后第二天由秘书打追踪电话 职产会提高客户到场率及客户完整参与度 的技巧 （1）您好！打搅了，我是中国人寿保险公司客服专员，请问您是我们公司的老客户了是吧？ （2）请问有专门的中国人寿服务专员为您服务吗？（若对方说“有了”，则答：相信您的服务专员已经给您提供了优质的服务。祝您全家平安！再见！） （3）若对方回答“没有”，则答：是这样的保单加息了，公司通知您带上家里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，到时还可以做免费的保单年检，您若有什么不清楚不明白的地方到时可以现场咨询，我们的加息手续办理时间是周三下午和周六下午，您哪个时间更方便呢？ （4）我们的手续办理地址是：***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。这样我们周二（职产会的前一天）再给您打个确认电话提醒您一下。祝您平安，再见！ 提高职产会客户到场率技巧 电话约访 经验话术 您好！我是中国人寿保险公司客服专员，提醒您明天带上家 里所有的保单和身份证到公司办理加息手续，办理地址是： ***路**号**大厦*楼***室，联系人：***（电话秘书）。祝 您平安，再见！ 提高职产会客户到场率技巧 第二次电话提醒 职场会前一天，再次电话提醒客户 短信内容： 中国人寿保单加息年检办理地点：**路**号**大厦*楼** 室，时间：*月*日*点，联系人：***，请您带着家里所有 的保单和身份证准时参加，祝您平安！ 提高职产会客户到场率技巧 职产会当天短信提醒 职产会当天上午，再次发短信提醒客户 职产会开始前，服务专员将自己客户的保单收齐（前提条件：前期邀约客户来参加保单年检，且整个职产会安排有保单年检的服务项目），统一带至另外一个房间做保单整理（可加盖保单年检章）。 职产会主讲人讲解完毕后，业务员拿着整理好的保单返回职产会会场，将整理结果反馈给客户，并进行客户答疑和相关服务。 此方式的好处： 1、避免客户中途退场。保证客户完整听完职产会、拿到整理完的保单后再走。 2、职产会进行过程中，业务员到另外房间整理保单，避免客户在职产会进行过程中与身边业务员交谈而影响了聆听。前提：业务员对职产会主讲人讲解的内容及职产会推荐险种非常熟悉，以便最后自由交流阶段能很好的衔接、答疑、促成。 提高职产会客户完整参与度的技巧 我们＊经理（老师）讲的好吧？您今天没白来吧？（轻松亲切的口吻） 您对哪块内容印象最深？ 您想开几个帐户，想先给谁开帐户？ 今天要不要先预定个礼品？ 职产会切入促成话术 职产会主讲人讲解完毕，进入自由交流阶段后，业务员切入促成话术： 找朋友寻话题之进化论