营销老朽黄加有培训之科普会议营销流程新员工版本（参考）.ppt

有效促成话术 2：假设成交法 如：您若定20盒的话，您和阿姨就会得到价值XX的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。 3：刺激成交法：您看┅伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？ 有效促成话术 4：以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客 5：计算法：化整为零 6：时间紧逼法 客户拒绝的常见原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不急，　占10% 其它，　占5% 营销成功的关键点 强烈的信念 真信：真信企业，真信产品，真信服务，真信模式 真信首先想到的是亲人，亲人服用，亲人工作 达不到真信你心中就会有障碍，就不能取得非凡的销售业绩 营销成功的关键点 销售业绩的差别实际上是真信程度的差别 乡下举人赶考的故事 墙头上种菜（白费劲，高中） 下雨天穿雨衣还打伞（多此一举有备而来 和喜欢的表妹背靠背（没戏，到了翻身的时候） 拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 　　　　　　　　　　　（自我保护） 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 处理拒绝的原则 先处理心情，再处理事情 诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重客户 避免争论 联谊会后 送宾（要热情周到） 打亲情电话 总结评估 到已购买顾客家收款 （提前确定回款时间） 做好售后服务 维 护 原则：个人维护为主，公司维护为辅 做好个人亲情服务 从细节入手关心顾客 生日、结婚纪念日时送礼物 关心顾客的生活质量，解决生活困难 个性化服务 让顾客100%感动而非100%满意 把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。 凡事从顾客的角度考虑问题 公司维护 1：专家定期电访解决顾客的疑惑引导服用效果 2：售后服务部的建立 3：各种维护会的召开（购买后的会后会增强服用细心，答谢会，顾问团会等） 4：店内辅助医疗器械的使用 教 育 1；教育的关键在于引导，效果更多是引导出来的 2：教育要靠事例，事例要生活化和关联性 3；教育要反复进行 教育的关键 教育的关键在于： 产品导入→服务升化→文化渗透 教育的目的： 建立3包铁杆顾客（包宣传，包转介，包说服） 合 作 合作的关键点： 1利益点（长寿到百年游遍全世界家电数字化 2：合作要有压力感 3：要教给合作者具体的解决方法 4：要积极的创造合作的平台（老乡会，占有会，同学会） 5；合作要有期限 合作避免的问题 1：儿女反对的不合作 2：身体不好的不合作 登山千条路 只为一月明 营销有技巧，千锤百炼 营销无技巧，重在做人 加有老师简介 “中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监…… 精典课程：《为什么我们要选择健康产业》、《如何持续经营老会员》、《如何高效管理销售团队》、 《如何重振低迷市场》、《会议营销精细化操作要领解析》、《怎样让自己成为优秀的中层干部》、《如何有效招聘一线业务员》等 会议营销的流程 收集→科普→检测→销售→维护→教育→转介→合作 资源收集必要性 资源开发的必要性 拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入 许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户 思 考 我们的目标顾客是谁？ 准顾客的5有标准 1、有病 2、有钱 3、有保健意识 4、有文化 5、有决定权 如何寻找准客户 老年人喜欢的地方： 1、公园晨练； 2、菜市场（超市购物 3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子 活动时间： 早上晨练、买菜、下午小区活动 寻找资源的方法 科普 口碑发报 夹报， 陌生拜访 转介绍 科 普 科普的目的 扩大公司知誉度，加强保健意识 搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备 重点在于： 灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性 科普讲座会场 1、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好 2、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通 3、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯） 4、座位的安排（人数的预计和提前安排） 5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围 6、工装的统一，配带工牌，微笑 科普讲座 1、时间不宜过长，控制在2小时内 2、目的明确：尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品） 3、小礼品的准备和方法（专人负责制） 第一次家访 1、上门前准备 仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料） 2、进入家门 （1） 敲门 进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为