IDCC电话邀约技巧讲解.ppt

3.如果通过以上话术仍然不能使客户同意到店，或客户不愿意接受上门服务则先妥协再提出新的更低的要求： 比如要求他过几天来店，或者约定另一个时间，或礼拜六或者礼拜天来店。或者约客户在他附近茶馆见面。 没时间型 看看奔驰汽车的销售顾问李何琳是怎样样约请客户的 李何琳说：“刘总，我们在本周六上午举行一个奔驰汽车新老客户家庭联谊会哦，来的都是我们桂林市有头有脸的人物，我们希望您带着夫人，孩子，还有父母一块来参加，只要您来了，我们会给您的家人，每人准备一份精美的礼品，这些礼品都是奔驰品牌专们提供的，在外面任何地方都买不到的。” 提出全家一起参加活动的邀请，难度较大，估计客户可能不会答应。 ? 客户说：“周六上午？恐怕不行，周六上午我要带我家老太太去医院检查身体，都已经和医生预约好了的。” 客户果然无法答应来店参加活动。 李何琳说：“哎呀，真不巧，希望伯母身体健康无恙。那么，下午您看行不行？下午还有一个经济形势与投资分享座谈会，我们专门邀请了中国银行桂林市分行的行长给桂林市的奔驰车主做一个深度分享呢。已经有46个客户确定参加了，我们也希望您能参加。” 销售顾问变换了邀约条件，已经做出了让步，降低了客户赴约的难度，谈话也得以继续进行下去。 客户说：“小李，我现在还不太敢确定的答复你，不知道到时候一个上午能不能帮老太太做完检查。” 客户还没有答应会来，销售顾问一个承诺都没有得到，看来她还需要再做一次甚至更多次的让步才行了。 李何琳接着说：“刘总，这样吧，为了让您体验到我们奔驰汽车品牌4S店以客户为尊，全心全意为客户提供最贴心服务的理念，我充分理解您的决定，但是我既然已经把这个活动信息告诉您了，也不想让您因为时间上的冲突而有任何损失，我们会安排专门的摄影师，把整个讲座的过程都摄录下来，然后制作成光盘。在下周的周三，我把光盘送到您公司附近的龙文轩茶馆等您，上次听你说过，您经常去那里喝茶的，我请您喝下午茶，您看这样可以吗？” 小李再一次做出了让步，而且还约请客户到他经常去的茶馆喝下午茶，通话又一次得以继续下去。 客户说：“小李，你太客气了，不劳烦你这么远的跑过来了，我一定尽量争取在周六下午过来参加你们的活动，如果实在来不了，我就下周三过来，我请你吃午饭。” ? 小李做了两次让步之后，让客户感受到了她的真诚和热情，心里也过意不去的反过来向她做了承诺，她终于如愿以偿的约请到了客户 对于自称出差的客户，也是通过几个问题了解客户的真实性。 1.这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？（试探真伪） 1.1如果客户回答清晰准确，真实性比较大。 那郑先生要保重哦，丹丹下周X再跟您联系。郑先生是上午方便还是下午方便？ 不在本地型：出差 客户如果回答的支支吾吾，那可能是假出差，应该是对比其他车或对我们的产品还有疑虑。 1.郑先生关注我们XX也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对XX的看法，郑先生是否试驾过XX？…… 2.郑先生觉得XX的优点有哪些？……（郑先生很专业） 3.郑先生还在看什么车？（那个车也不错），郑先生觉得那车有什么优点？… 郑先生觉得它还有什么缺点… 如果客户了解的比较清楚，级别在A级以上，应该创造见面机会 不在本地型：出差 丹丹觉得郑先生很专业。XX正好在（竞品缺点）上有独到之处…… 丹丹想请郑先生再到店里来仔细看一下，还会有很多意想不到的发现。郑先生是平时有空还是周末有空？ 那丹丹下周 X在店里等郑先生，我们店里见。 或者以带资料给客户看为名请客户在其喜欢的地方见面。 不在本地型：出差 看看再说（比较冷淡）（B级客户） 客户疑虑：1.资金没到位 2.对产品没信心 E郑先生说的对，买车之前是要多看看。 R我们公司周末有一场亲子活动，有冷餐水果礼品还有家庭游戏，小朋友最喜欢了（事先了解到对方有小孩）。 R可以带家人来逛逛，多了解一下，让他们也感受一下。当是休闲嘛。丹丹帮您预先准备好礼品，您几位过来？ 客户冷淡型 回答： 郑先生，您的朋友也是为您着想（朋友反对）。 郑先生，您的太太也是希望买一款称心如意的车（太太反对）。 以前丹丹的一个客户也有过这种情况，后来请他的朋友（太太）来详细了解后，都喜欢上了XX。他的朋友后来也买了一辆白色1.6L逸俊版呢（具体到车型颜色）。 丹丹约您带上您的朋友（太太），这个周末来店里再仔细了解一下，我准备好礼物，您几位过来？ 朋友家人影响型 客户答应来了，却没有来？ 1.通过提醒减少客户失约的概率：在约定时间的24小时前、当天上午、约定时间1小时前，要给客户去电话提醒。 24小时前：“大哥，约定的时间您还记得吧，明天一早丹丹会安排好试驾车，还有给您的小礼物，敬等您的光临。” 当天上午:“大哥，丹丹都已经安排好了，试驾车清洗干净，加满了油，就等您过来了！” 1