如何做好产品的解说要点.ppt

◆ 主动出击，刺激客户的的购买欲望 有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，只能掌握很少的客户，因为主动提出需要的客户实在不多。而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。 (小故事—吻 ) ◆ 增加信任度 通过销售人员的解说，打消客户心中的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有足够的了解，心理就会担心产品值得不值得购买，买了之后会不会后悔。 二、产品解说结构的三个要素  公司 产品 * 销售人员 客户往往先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。 两个认知 销售人员必须认清两个事实： 1 、销售人员也是公司的产品之一 个人、产品和公司是彼此紧密的联系在一起的，销售人员的形象的好坏，直接代表了企业形象、产品形象。 2 、 每位销售人员都是公司独一无二的产品 每一种产品可能各种式样，但是销售人员是独一无二的。所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。 形象要求 ： 对销售人员的形象有一定的要求 1、外在形象：服饰、发型、装饰品等 2、动作形象：握手、坐姿、眼神等 3、商务礼仪：交换名片 、记住姓名、称呼职称等 三、销售解说的准备工作 1、让自己成为专家 2、保持最佳状态 3、把产品销售给自己 4、分析产品 5、演练的程序 1、让自己成为专家 不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的销售业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。 小故事 –卖鹦鹉 能解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的。而只会抱怨自己、抱怨产品、抱怨公司的销售人员将没有什么价值。 怎样才能掌握专业知识，成为专家，成为最优秀的销售人员呢？这既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导，或者等客户给你提意见，所有的经验都要靠个人的主动学习去争取。 自我检查： 结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？打算如何改进？ 2、保持最佳状态 你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？ 销售人员结束一天的工作回到家中后不要倒头就睡。最好在临睡前花上10分钟回想一下当天的工作开展，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫做成功影象的投影。很多运动员都是这样激励自己的。例如高尔夫球运动员就是这样设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的影象。 销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演习，在潜意识里形成习惯，才能保持最佳的状态，不断提高销售水平。 3、把产品销售给自己 首先说服自己 一些销售人员总是抱怨自己业绩不好，抱怨客户对公司产品有太多的挑剔。可是你有没有问过自己：如果你是客户，你会被自己的解说打动，买自己的产品吗？ 打消侥幸心理 提醒你：侥幸心理只是通往成功路上的一个陷阱，只有踏踏实实的付出努力，才能获得回报。 扮演最刁钻的客户 设想最刁钻的客户会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎样回答，找出自己和客户之间沟通的最佳途径。 4、分析产品 销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能，能够该客户带来的利益，与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等。 分析产品的技巧： 1） 介绍功能是解说产品的开场，应该做到简短有力 2 ）利益介绍可以用在激发客户购买的欲望中 3 ）在做对比时，着重突出自己产品的优势 4 ）价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本获得最大的收益 5、演练的程序 找一位同事或朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请他对你的解说给你意见。然后你们交换角色，体会作为客户在听产品解说时的心态和想法。 四、沟通的几个技巧 以赞美开始 主题明确