如何做好转介绍要点.ppt

转介绍的重要性 漏斗原理 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10：3：1 最重要的是 [你有足够的准客户在漏斗上方] 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 “谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在润鑫2年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 阶段一、自我介绍： 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？” 阶段一、自我介绍： 发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种困扰的人，我很多客户也都向我反应有“手上有闲置资金却只能放银行”这个难题。我可以帮您策划适合您的投资方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。” 阶段二、发现需求： 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。 阶段二、发现需求： 阶段三、提供解决方案 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着为他推荐合适他的投资方式。所有的服务在你的脑海中打转。 “对了！您的朋友都是通过哪些渠道进行投资的呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。” 接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在XX那边办了投资的，可能对润鑫会有兴趣？麻烦您帮我介绍一下。” * 未成交客户搜集名单话术 王先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽, 现在我不是很清楚您一直下不了决心的原因，可是我很理解，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您目前正在计划投资的朋友。我们做理财顾问的,要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。 * 已成交客户搜集名单话术 王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，您已经成为润鑫的客户，也就是我的贵宾，今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，您现在有没有朋友公司需要投资理财的呀。您也知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。王先生：感谢您选择通过润鑫来进行投资，这实在是明智之举。 我很想有机会认识更多和您一样的朋友，也帮助他们进行投资。因此，我请您想想目前您朋友有没有投资方面的需求，可不可以帮我介绍下？ * 要求获得推介的话术精选（一） 王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？…… 王先生，不知道您的朋友中有没有需要投资的？（注意停顿，让客户想）有没有在其他投资公司投过资的？（稍停，让客户想）有没有开分公司需要进行融资的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）可不可以介绍我认识下…? 王先生,我越来越感觉您是我非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想向您讨教。我不知道在你的朋友中还有哪些是有投资意愿的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能还通过银行、保险或股票进行投资的朋友中,可不可以介绍几个给我认识 。(据你了解的情况随意举个例) * 要求获得推介的话术精选（二） 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，您干不干？（半开玩笑的）如果让您来帮助您朋友做投资，您马上会想到找哪三个人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事情要靠您帮助。您有没有想过一开始我拜访您的时候，您是怎么想的？现在您的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当您信任一个人，或满意一种商品时，您会怎么做？（引导）是不是可以介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐一下呢？ * ? 王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。 ? 王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。 王先生，谢谢您成为我的第500个客户，虽然现在越来越多老百姓通过投资公司投资，但还