如何寻找保险客户要点.ppt

* * 《保险营销》——客户开拓 提问： “钱从哪里来？” 回答： “顾客！” 提问： “好多钱从哪里来？” 回答： “好多顾客！” 接着问：“好多顾客从哪里来？” 默然…… 选对池塘钓大鱼 做营销就像钓鱼: 如果你想吃鱼，最好的办法是: 买回鱼苗来慢慢养？ 但是太慢！---就像陌生拜访 到大海里去钓？ 大海茫茫，你会非常辛苦，而且上钩的鱼也不一定是你 想吃的。----就好像满大街发传单，成功率只有千分之 一，甚至更低，毕竟很多人不是你的目标客户。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 流量瀑布技术-----主顾开拓的利器 鱼 塘 最好的顾客在哪里？ ----最好的顾客一定在别人那里！ 细想一下： ●你的目标客户一定不会生活在真空里 ●她一定有别的需求、别的梦想，一定需要购买别的产品。 ●因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。 ●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。 你怎然才能拥有别人的鱼塘？ ●和别人建立一个共赢的模式： 好处： ●他会心甘情愿把他花大把时间、金钱、精力、人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。 ●借到顾客对它的信赖，你成交的容易程度就会提高10倍、100倍…… ●你可以采取合作和购买的方式进入别人的鱼塘. 也可以免费进入,但有时候免费往往也很贵,而且一般都不会长久 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 我要到哪里去寻找别人的鱼塘呢? ●其实找鱼塘非常简单. 走进潜在客户的世界,你会发现,顾客一辈子都在做两件事----做梦和圆梦. 他每天的生活怎样？ 看什么样的节目？听什么样的广播、杂志、网站。。。 为了寻找梦想，他在做什么？去过什么地方？ 研究竞争对手在哪里销货、做广告。。。。 经过研究你会发现三个大鱼塘：媒体、关联性商家、老 顾客。 鱼 饵 当你找到鱼塘以后，就要做一件至关重要的事情： 散播鱼饵！ 怎样散播鱼饵（兔子钓鱼的故事）。 鱼儿的关键在于如何让对方极度诱惑，无法抗拒；塘主的推 荐只是一点信任，不要企图凭借这点就能成交，你需要做的 是在短时间内迅速放大这种信任。放大信任最好的办法就是 给他价值，证明你是值得信任、托付、是能够帮她圆梦的。 为了让目标客户吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们 就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 事实证明，你送的越多，反而赚的越多 那些东西适合做鱼儿呢？ 免费检查、免费安装、免费咨询、免费辅导、免费 培训、免费教练、免费光盘、免费电子书…… 顾客看中的是你的价值，不会在乎你的成本，只要 价值巨大，风险很小（或者没有），他们对你的鱼儿几 乎没有任何免疫功能。 切记：好鱼儿往往是有价值但是不完整的内容。就好像 是女人穿衣服的时候要露一点，但不是全露，男 人的胃口才能被调起来。你在钓鱼的时候千万不 要把鱼喂饱，否则它就不上钩了。（就像现在公 园免费开放） 鱼 钩 散播鱼饵时，千万别忘了要在鱼饵里埋伏鱼钩啊。 所谓鱼钩：就是指你要设计一个能自动引发下一个销售 的环节。 效果绝佳的三重鱼钩行销技术： ●提供好处，让陌生顾客留下名单，把它抓进你的数据库里，方便后续持续跟进。 ●提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次。 ●提供好处和理由，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。 * *