客户跟踪技巧要点.ppt

客户追踪技巧 1、 跟紧了，怕客户烦； 2、 跟松了，客户丢了。。。。。。 3、 打过电话去，客户情绪很难控制？ 4、 上次说的很好，这次不需要了。。。。。 5、 客户经常说：“我考虑一下给你打电话！” ----结果等到花儿也谢了。 6、 客户说：“我做一定找你！” ----结果不长时间和别人做了 7、客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。” ----结果1个月后客户和别人做了。 美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 一、什么是追踪？ 追踪谁？ 谁追踪？ 如何追踪？ 二、跟踪技巧 1、使用让客户高兴的话 魔法词汇：“您需要我帮你做什么吗？” 魔法词汇：“我们可以解决这个问题”。 魔法词汇：“我不知道，但是我会尽力找到答案” 魔法词汇：“我们将为您提供最适合您的理财服务” 魔法词汇：“很感谢您购买了我们公司的产品” 2、开展客户跟踪服务 （1）让客户知道你一直在为他（她）服务 如：打电话（半月一问候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信 如：节日贺卡、生日祝福 （3）努力让你和客户的关系个人化 如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）与客户分享你的知识和信息 如：理财知识、财经新闻、国家政策等 二、跟踪技巧 1、投其所好 2、欲擒故纵 3、借题发挥 4、推心置腹 5、精打细算 6、抛砖引玉 三、跟踪策略 注意事项 1、从客户角度出发，考虑客户的问题 2、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起 3、要让客户信任你 4、为每次跟踪找个漂亮的“借口” 5、把握追踪 频率，避免反感 建立进一步联系，沟通获取更多客户信息，为准客户灌输理财观念，建立促成基础。 拜访理由： 1、正好路过 2、喜欢客户家孩子 3、节假日拜访 根据情况，携带不同种类的小礼品上门拜访。 1、上门服务 四、实战技巧 A.定期电话、短信关心 根据双方密切程度，特定节假日：元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日，可选择性进行沟通、聚会交流等。 B.不定期的电话短信联络，加深感情 客户结婚生子、乔迁、升职、生病住院等需要关心帮助时；客户情绪悲观失望时、不满意指责时；当地事关民生的变化事件等。 公司新产品推出时、回馈活动时、自己职级晋升时、竞赛得奖时。 2、信息交流 四、实战技巧 一打就说忙 之前记录中对方提到某个问题， 一直记录中是无听，有一天终于打通了 哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。 张总我记得一个月前您和我说过要找？？？，您看我今天正好帮您找到了解决的办法 张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可P2P行业，还是不认可我们？？？ 超越自我 你不能控制生命的长度，但你可以控制生命的宽度， 你不能左右天气，但你可以改变心情， 你不能改变容貌，但你可以展现笑容， 你不能控制别人，但你可以掌握自己， 你不能预知明天，但你可以利用今天， 你不能要求结果，但你可以掌握过程， 你不能样样顺利，但你可以事事努力。 祝福大家： 但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。 1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。 2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。 3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因，成交档案必不可少。 一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。 我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为卖理财产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、必威体育精装版财经资讯、社会新闻