喜天下销售战略分析报告.doc

喜天下销售战略简析报告 销售部 2015年1月 1、项目分析 1.1 项目简介 三门峡喜天下国际商贸总部基地，是香港南大洋国际投资有限公司投资、河南圆方商贸城开发有限公司在中原地区开发建设的特大区域型商贸及专业市场集群项目，总投资50亿元，规划总建筑面积150万平方米，目前建成家具建材城17万平方米，属于黄河“金三角”地区唯一家具建材专业市场集群，是区域内首个第八代展贸型综合平台，也将成为国内首个跨省际国际性商贸物流集散中心。 1.2 项目现况 项目一期总建筑面积：160920.57平方米，总计3145套（1F：1031套，48067.26平方米；2F：1047套，63703.22平方米；3F:1067套，49150.09平方米）,总销售套数115套，签约69套（一次性50套，按揭19套），未签约46套（一次性34套，按揭12套）。已售面积：5225平方米（1F销售69套，3124平方米，2F销售2套，112.32平方米，3F销售44套，1988.68平方米）销售总额，已收，未收款：7662427.9元，银行应贷3060000元. 2、营销分析 2.1 营销环境分析： 　　①当前销售状况及前景分析： 　　A、目前销售整体状况不佳，绝大多数意向客户持观望态度；自购自营客户数量较少（对项目忠诚度最高客户数量比例较小）。 　　B、目前项目销售侧重点过于集中于传统销售模式中的的置业顾问单一沟通模式（电话营销及行销），而公司相应销售活动策略支持力度较小导致市场攻坚难度较大，需要变化销售策略以适应销售需要。 C、由于前阶段开盘价位标价虚高、购铺后回馈活动的组织失误及项目流传出的种种负面因素，导致投资客户对项目普遍存在抵触心态，实际销售并不理想，难度巨大； 喜天下是符合市场需求的项目，所以客户对此项目还是有一定的期望，多数认筹客户（含已退卡）还是持观望态度，项目还是有市场前景的。 　　②对项目影响因素简析： 宏观、政策环境简析：受国内政策影响，国家打压地产泡沫，目前三门峡房地产行业除一般性住宅项目属于市场刚性需求外，房地产整体处于低迷状态；商业地产项目受周边“义乌（三门峡、运城）商贸城”、“金三角建材城”等商业地产项目投资回报不高的负面影响，整体反馈不佳，如：“嘉亿广场”等商业项目。 居民经济条件简析：三门峡是一个内陆四线城市，常住人口居多，外来人口较少，经济基础薄弱，居民投资观念相对保守，接受新事物较慢，容易受周边人群的口碑引导，喜欢从众性消费或投资。 3、项目SWOT 3.1 S（优势）： 资金优势：开发商具备资金优势； 地段优势：天鹅湖湿地对面； 公共交通：交通路网完善，出行便捷； 地块优势：双面临街； 总价优势：具有较高性价比的优质产品； 潜在优势：在社区和配套方面有可期待的高品质产品。 3.2 W（劣势）： 项目周边小环境较差，无任何商业氛围； 项目北部、西部相接的单位现有建筑影响； 项目内部交通网不易排布。 3.3 O（机会）： 市场目前无同类复合型产品； 经销商需求高端的卖场，以求提升所经营产品的品牌形象； 消费者需要良好的购物环境，优质服务、品质保证和家具建材购物的一站式便捷； 三门峡市的未来发展重心正在向我项目地方向的西南方向转移。 3.4 T（威胁）： 城市配套修建存在不确定性； 我项目地附近或有义乌商贸城及汉飞世界城等大型商业项目，对我项目的销售及招商或将产生一定的冲击力； 金融信贷对商业产品的限制影响； 4、销售战略分析 打破传统，“双拳出击”。 4.1 全新的融资销售模式介入 脱离传统的贷款融资，摒弃单一的产权抵押融资，开拓新的REITs融资渠道。 4.1.1 REITs的分类 基于融资过程中形成产权关系及现实的运用，房地产信托融资主要有贷款型信托、股权型信托、混合型信托、财产受益型信托四种模式。 四类REITs详细介绍表： 类型 对项目要求 进入方式 风险控制 期限/金额/成本 退出方式 贷款型信托 “四证”齐全/自有资本达到35%/二级以上开发资质/项目盈利能力强 发放贷款（债权） 资产抵押（不动产，抵押率一般50%左右）/股权质押/第三方担保/设置独立账户 1至2年居多/几千万到几亿不等/6%-10%居多 偿还贷款本金 股权型信托 股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强 股权收购或增资扩股（类似优先股） 向（项目）公司委派股东和财务经理、股权质押、第三方担保 1至2年居多/几千万到几亿不等/6%-10%居多 溢价股权回购 财产收益型 业已建成，产权清晰，证件齐全/能产生稳定的现金流，如商场、写字楼、酒店等租赁型物业 财产受益权转让 业主回购承诺及第三方担保 1