“ 康师傅”快马夺神州.ppt

查在允许宣传公司产品的同时，研究、分析时尚发展趋势和社会需求变化。 斯沃琪的诀窍：低价位、高品质、多变化。 三、低价位、高品质、多变化 赫雅克解释说，低价位永远是消费者市场的一个基本原则，千万不要 放弃抵挡产品，因为抵挡产品能够以最低的成本进行大批量的生产，并被 量大的消费群体所接受。 赫雅克在总结斯沃琪成功经验时强调，产品既要低廉，更要物美，“ 因为产品质量是企业生存和发展的根本”。斯沃琪手表虽表面象玩具，但 其生产技术和内在质量却是一流的，可以和任何高档手表相媲美。例如， 一名瑞士游客的故事：……。 根据消费者的需求设计和改进自己的产品。瑞士钟表公司有一句口号： “唯一不变的是我们一直在变”。据介绍，公司每年都要向社会公开征集 钟表设计图案，根据选中的图案生产不同的手表系列，其中包括儿童表、 少年表、少女表、男表、坤表、春天表、夏天表、秋天表、冬天表、后来 又推出每周套表，从周一到周日，每天一块，表面图案各不相同。由于公 司的产品不断反翻新，深受广大消费者的欢迎和喜爱，销售量年年攀升， 市场份额不断扩大，公司的效益越来越好。 1、瑞士名表的地位对斯沃琪的成功有何铺垫作用？ 2、斯沃琪手表的创新策略具体有哪些？ 3、青少年需求的市场细分是否使斯沃琪奠定胜局？ 一种新产品或许对消费者有极大的吸引力， 但这并不直接等于产品的商业吸引力。只有在 销售额、成本、利润计划等与企业目标状况相 一致时，新产品才能获得成功。 斯沃琪在困难面前不气馁，另辟蹊径，果 断改变营销策略，价低高质、时髦前卫的新产 品迎合了当前各种消费层次的需要，从而迎来 了事业的第二个春天。 戴尔：网上直销先锋 戴尔抗拒用庞大的分销商进行转销的销售形式，决定通过网络 直销PC机，并接受直接定货，精彩演义了业界的经典故事。 一、戴尔公司的核心概念 在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸的钱买了一硬盘 驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑赶兴趣的人交换信息。 比较时，突然发现电脑的售价和利润空间没有规律。当时一部IBM 的个人电脑，在店里的售价一般是3000美元，但它的零部件可能六 七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。这种现象不太合理。 另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没有概念也说不过去。大部分 店主以前卖过音响或车子，他们只提供很少的支持性服务，甚至没 有售后服务。但因为大家真的想买电脑，所以店家还是大赚了一把。 意识到这些，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样 零部件，把他的电脑升级以后再卖给认识的人。戴尔说：“我知道 如果我的销量在多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在 价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商 机无限”。于是，他开始投身与电脑事业，在离开家进大学那天， 他开着用报纸赚来的钱买的汽车去学校，后坐载着三部电脑。 在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等进出， 把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑拿回家 去。他还经常用比别人低的多的价格来销售功能更强的电脑， 并多次赢得了政府的竟标。他说：“……，但有一件我很清 楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直 接销售为顾客提供更好的价值和服务，成为这一行的佼佼者。” 他从一个简单的问题来开展他的失事业，那就是：如何 改进购买电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手 上，去掉零售商的利润剥削，把省下来的钱回赠给消费者。 这种“消除中间人，以更有效的方式来提供电脑”的原则， 就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。 二、直接模式的开始 1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正 式宣告开始。 从一开始，他们的设计制造和销售的整个过程，就以聆 听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所 * * “ 康师傅”快马夺神州 20世纪90年代,台饮食业商人纷纷涉足大陆,以京津为他们抢占的 首要制 高点。当时大陆的快食面业处于一种诸侯割 据，群龙无首的局 面，产品质次、品低、缺少一种可以一呼百应的名牌。正当不少台商、 港商跃跃欲试之时，台湾顶新集团，一马当先，横冲直撞，先声夺人 推出了“ 康师傅”快食面。 结果“ 康师傅”抢占了中国大陆许多市场，其它欲来涉足的商人 只能摇头退去，而作为台湾饮食业的 “ 龙头大佬”统一集团不甘被抛于 马后，想奋起直追，要与 “ 康师傅”同分羹盏。然而最终是因后人一步， 处于劣势，只能望尘莫及。