工程操作与管理要点.ppt

工程操作与管理 一、工程市场前景  前几年，国家出台了取消毛坏房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产商已从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商已经开始为用户提供统一装修好的楼盘，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，工程市场前景广阔。 工程市场特性 1、单次购买价值高，重复购买频率低。 2、营销过程周期长、环节多、关系复杂。 3、“厂商高度协作，综合实力竞争” 二、主导工程业绩的要素 工程业绩=队伍+管理+公关 三、工程销售队伍建设 合格的工程业务员=道德+勤劳+公关能力 优秀的工程业务员=合格的人员+丰富资源 （ 以上人员从哪里来） 四、工程管理 1、组织管理 五、信息管理 1、工程信息卡 某公司工程信息备案管理 l?????? 若某营销员确有把握的工程项目在其它区域，则必须先书面通过《客户信息征询表》向营销部征询备案。例如乙地销售员向甲地工程的跨区开发要先向营销部提出书面申请，并注明项目的详细信息，如工程单位名称、工程地点、施工时间、品种、数量、联系人、联系电话等，营销部立即向甲地营销员发出意见征询表，该营销员必须在24小时内作出明确的回复。 l?????? 若负责该区域的营销员有该工程的备案信息，且双方已经有业务往来，则由所在地的营销员操作该项目。 l?????? 若该营销员在收到《客户信息征询表》24小时内未能回复营销部，则表明该营销员无该项目的备案，营销部可以将该项目移交给异地的营销员操作，但异地营销员需向辖区内的营销员支付该笔业务提成的10%作为补偿，工程回款额计入操作该工程的营销员的任务总额。 l?????? 六、人员管理 工程业绩=工程信息量×工程成交率×成交金额 七、 工程业务操作管理 一、自营工程业务管理 1、收集工程信息 1）? 业务寻找； 2） 新闻媒体（各种报纸、电视、杂志）广告等； 3）? 朋友、老客户介绍； 4）? 各种会议推荐。 5） 门店 3、助客户推荐、设计符合各种要求的方案，满足客户需求； 1）促使客户完全相信公司，最终接受公司产品； 2） 如需报价，做报价书时注意单价和用量的核算； 3） 如需参与投标，搜集各种资料，做好标书，参与投标。 4） 签定工程合同： 2、规划局、设计院等事业单位的业务管理 1）、经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项目 规划局、设计院对这类工程进行设计，并确定他们使用什么产品，甚至对何种规格尺寸、何种质量标准、哪种品牌都会作施工的要求。一般情况下，施工方都必须严格按设计要求进行材料采购和工程施工。因此，只要想办法让他们把我们产品、我们特殊的尺寸设计进去，以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动。要想做到这一点，我们必须与设计师、项目主管等关键人物达成事先约定，只要将我们的产品设计进去，按照工程大小的不同，即给他们一笔设计费，若工程竞标成功后，额外支付一笔设计费。 另外，必须要派人经常将我们的产品信息、新的质量标准和生产经营成果及时传递给他们，让他们熟悉行业知识的同时，增进对我们产品的认知和认同。 2）、经规划局、设计院等事业单位审批的工程项目 我们对规划局、设计院等事业单位在这类工程上的期望就是收集工程信息。当然最好是能让他们帮忙推荐我们的产品，对他们的奖励可按上一条办法，即提供工程信息即支付一笔钱，工程中标后再支付一笔钱。 ? 3）、经规划局、设计院直接负责采购的工程 对这类工程，产品价格高低不会成为很大问题，与其以低价竞标格来取得价格优势，不如以经济利益同一些关键人物建立关系优势。 “冰冻三尺，非一日之寒”，与规划局、设计院等事业单位的合作重在平时感情的积累，经销商及业务员应该经常去拜访他们，加强沟通，增加对我们产品的认同，在没有工程的时候也能请他们吃饭娱乐。 八、工程公关 工程公关是工程操作中最关键的一环，也是最难做好的一个过程，往往因为工程的环节太多，经办人太杂，而使我们无法把握公关的主体，如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节人员的需求入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么做。工程公关必须始终坚持“以情动之，以利诱之”的原则。 1、守门人：一个围着高高的围墙正在建设的工地，门卫死活不让你进去时，不妨试试下面三种方法。 A)????? 攀亲。根据守门人地位低，希望受人尊重的特点，可以与他侃一侃，或许能发现他是你的老乡、同村，甚至是你失散多年的“兄弟”，那问题就好办多了； B)?????? 施以小恩小惠。对到这些人客气些，递