国际贸易的程序与交易磋商.pptVIP

第五章 国际贸易的程序与交易磋商 第一节 国际商品贸易的一般程序 第二节 国际商品贸易磋商前准备工作 第三节 国际商品贸易的交易磋商 第四节 国际商品贸易合同的签订 一、出口贸易程序 （一）交易磋商前准备工作 1市场调研 2选择交易对象 货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文件。 3货源调查 收购、进货、调运、储存、清点、整理、包装等 4制订出口贸易方案 根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量技术标准，结汇等制定切实可行方按。 （二）出口交易磋商 交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保险、结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达成一致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可以通过国际电话，网上磋商达成一致；新客户也可以通过信函或双方口头磋商。主要经历询盘，发盘，还盘，接受四个程序。 （三）合同履行 合同签订即发生效力，对进出口方产生约束力，双方均应履行合同规定的义务。 卖方履行合同主要应作好备货——报检----落实信用证——租船订舱——投保——报关——装运——制单结汇——案赔。 （如图5.1 以CIF条件、信用证付款为例） 二、进口贸易程序 （一）交易磋商前的准备工作 1.市场调研（出口相似） 2.选择交易对象 3.制订进口经营方案 4.制订进口订货卡 没有进口经营权或超进出范围的单位，进口商品、技术，应向有进口经营权的外贸公司提交进口卡片，委托外贸公司代理进口。 进口订货卡，包括的主要内容是：商品名称、品质规格、数量、包装、进口用途、估计单价和金额、交货时间、运输方式等。 外贸公司，对进口订货卡审核后，应签订代理进口合同。 （二）交易磋商 （三）合同履行 合同签订后，卖方（进口商）应当开立信用证—租船订舱—发出催装通知书—办理保险—审单付款—接货报关—商检—结汇—索赔。 （如图5.2 以FOB条件、信用证付款为例） 第二节 国际商品贸易磋商前准备工作 一、出口交易磋商前的准备工作 (一)对国外市场进行调研 调研内容 ：1）同类商品市场占有率高、低，及其景响因素（品质、规格、商标、包装、服务） 2）市场供求状况 3）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞争状况，投机活动。 4）社会状况 5）政策、法规、贸易习惯等。 （二）选择交易对象 1.支付能力大小 2.客户背景 3.经营范围 4.经营能力 5.经营作风 （三）生产可行性研究及货源调查 （四）制订出口经营方案 1.商品（物源）情况 2.国外市场状况 3.经营历史 4.经营计划 5.经营措施 二、进口交易磋商前的准备工作 （一）国际市场调研 1.进口商品及国际市场供给状况； 2.商品、技术的先进、适用、可靠性； 3.出口商背景、地位、产能； （二）选择交易对象 对出口商选择，经营范围符合法律规定，资信程度高，服务网点完善，诚信度好。 （三）制订进口经营方案 制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。 1.进口商品特点、品质、规格、用途 2.国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方式） 3.进口计划安排 4.进口措施安排 第三节 国际商品贸易的交易磋商 一、交易磋商的定义 交易磋商（business negotiation）进出口双方通过口头、书面方式对商品、技术、服务的交易条件进行反复洽谈，就贸易合同主要条款达成一致的过程。 二、交易磋商的内容 磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分： 一是，处在变动状况下的条件：品质、数量、包装，价格，装运，支付方式。 二是，处于相对固定的条件：保险，商检，索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。 三、 交易磋商的程序 还盘 （一）询盘（Inquiry） 1. 含义 2. 询盘的种类 买方询盘 例如：请报中国松香5/6月装运100公吨CIF伦敦。 卖方询盘 例如：可供中国绿茶8月装运，如有兴趣请递盘（电告）。 （二）发盘（Offer） 1. 构成发盘的条件 发盘示例 “兹发盘1000打运动衫，规格按3月1日样品，每打CIF纽约80美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，限4月20日复到有效。” “可供青岛丝绸800公斤，28.5×49每公斤8美元，FOB青岛，5/6月装运，不可撤销信用证付款。” 2.发盘的撤回与撤销 A公司可以撤销发盘吗？ 2月11日A公司向海外B公司发盘：H型压缩机50台，每台100美元CIF纽约，6月1日前装运，限2月15日复到。2月12日，国际市场上，压缩机开始涨价，到了2月13日已经上涨了20%，此时B公司来电对A公司2月11日的发盘表示接受。A公司立即向B公司去电撤销其2月11日的发盘。 3.发盘的终止 （三）还盘（Counter Offer） （四）接受(Acceptance） 接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发盘人