KAM Foundation Training-目标的达成专用课件.pptVIP

Unilever KAM Foundation Train the Trainer 一项惊人的调查 销售员的商业地位 两线孰长孰短？ Structured Commercial Selling 訂定一個“聰明”的目標Objective Setting 設定目標前先了解 公司目標是什麼? 你的整體事業目標是什麼? 產品群目標是什麼? 你的客戶的目標是什麼? 你的個人目標是什麼? 大部份客戶的目標是什麼? 目前每個目標的達成如何? 設定目標練習 每個人訂出一個最重要的目標 - 針對一個重要的客戶且在未來十二個月內需要完成的 將下列事項寫在白紙上: 每個人針對所負責的客戶訂出明天會議的目標 針對這個客戶 我想要達成什麼 ? 五分鐘 - 將目標寫在白紙上 檢視“聰明”的目標 目標的設定 導引需求 Understanding the Needs Structured Commercial Selling 需求是什麼? 需求 慾望 如何導引需求 ? “問問題” 要靠問問題來再次確認需求, 因為一段時間其需求可能已經改變 要先設計好問題, 並讓客戶自然回答出你已預測好的需求(答案) 不要咄咄逼人 , 要自然一點 問完問題不要插嘴 , 要仔細聽客戶的回答 “問問題”的種類 開放式的問題 封閉式的問題 探索式的問題 和 引導式的問題 漸進式 的 “問問題” 工作表 聆聽技巧 聆聽 評估 - 在說話者完整陳述前就決定正確與否 “女人開車很恐怖”…… 聆聽 The Closed Mind - 聆聽者拒絕聽到和他們長久信念不同的事 所以聆聽是選擇性的 Lack Of Attention - 多數人想得比說得快三至四倍 - 有時他們不專心 人們多常說完整的句子?他們有幾次是不正常的? Excessive Talking - 愛上別人的聲音! 你多常說得比講話者多，為的是要表達你的觀點 Lack Of Humility - 認為此人講的話沒什麼好聽的 Fear - 害怕改變 害怕聽了別的觀點，你必須也改變自己的觀點 聆聽 聆聽以了解，非作對 表現你正在聽的風度 假定其它人說的話是重要的 做筆記 - 不要忽視或輕視 如何導引需求 ? “導引需求”黃金原則 70 : 30 原則 (兩耳一嘴) 別打斷 別自己回答 別一次問兩個問題 Structured Commercial Selling 取得首肯Agreement to Proceed 取得首肯 總結客戶自己所說出的幾項需求 用一句簡單的問話 告訴客戶你接下來的提案, 可以滿足他所提到的部份需求(一一列舉) 等候客戶的反應 回答 YES !! 則繼續下一階段 回答 NO!! 則必須重新回到了解需求的步驟 特色 Feature 特色就是產品本身的表樣, 與其他物品的差別 市場佔有率很高 第一品牌 廣告很多 公關行銷活動 聯合利華大公司 特色有哪些 ? 和產品相關 包裝 成份 容易打開的包裝 新味道 和陳列相關 有吸引力的設計 容易補貨 和促銷相關 划算(經濟實惠) 降價促銷 和市場相關 市場領導者 市場每年成長20% 有效的連結語 : 那會給你… 所以... 那將會給你... 所以你得到... 因此... 導致... 使能夠... 另外一方面... 使你能... 此外... 好處 Benefits 好處與特色的最大不同, 就是它將產品的表象或事實, 轉化成對客戶相關的利益 客戶只在意提案對他的好處, 而不是對消費者的, 或對你的公司的 對客戶而言, 好處 就是你滿足了他的需要 了解客戶需求 (主要,支持,獨特,個人的) 並將提案的重點, 塑造成對他的好處 (以滿足需求) 好處有哪些? 這個有吸引力的新品可抓住消費者的眼光，並創造更多銷售 此新品滿足你目前缺乏價格帶，將使你提供消費者更多的服務 此促銷是為了增加你的銷售，那代表更多的利潤和現金流量 增加銷售 吸引更多消費者 節省時間 特色 - 顧客好處 - 顧客需求 玩過撲克牌遊戲 “心臟病” 嗎? 把特色轉換成客戶好處 工作表 “數字化”的提案 Commercial Proposition 數字化的提案 數字化的提案 在你的提案裡放一些客戶在意或看得懂的數字 從客戶或產品品類的角度來分析: 額外增加的? 從其它產品或客戶搶來的? 我們必須知道客戶如何來衡量利潤 儘量不要去強調“價格” 你的提案將影響到客戶的銷售表現 我們的提案將影響到:-