LEE销售团队管理培训专用课件.pptVIP

我们的挑战 请写下我们在销售团队管理中面临的问题 课程内容 单元一：销售团队管理循环 单元二：销售团队如何成功？ 单元三：优秀团队经理如何培训？ 单元四：优秀团队经理如何督导？ 单元五：优秀团队经理如何激励？ 单元一:销售团队管理循环 测试你的管理性格 销售管理循环 如何进行科学的销售管理策划? 测测你的管理性格 给你第一印象最深的是哪一个? 保持自我 创造力强 善于开始,不善于跟进工作 爱多样化,多主张 讨厌死板工作,善于零售 不爱被管 不太有系统 要做第一 瞄准目标 反应快 自我肯定强 直言无隐的人 为别人做决定 决策性强 倾向自我倾向 事事讲求组织架构和规范 做事讲求亲历亲为 有长远打算 拖延重要决定,要先看看 决策能力较弱 讲求清晰指引,最好白纸黑字 团队的组织表现不明显 着重和谐 允许别人犯错误 处理矛盾能力较弱 自我责备 善解人意 非独裁式 能把握机密讯息 善于辞令,并希望获得别人赞同 容易有混乱感 想成为三角形特质的人 不可接受真正的自己 常在转变的阶段 难以估计 感到有改变的需要 以开放的态度接受事物 团队经理做什么? 那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理 销售管理循环 SALES MANAGEMENT CYCLE 销售管理策划模式 PLANNING CYCLE METHODS 行动计划 EVALUATION 阶段评估 定下每次评估的时间 如何评估? 评估的形式? 团队经理每周经营绩效评估表 销售团队成功三要素 您的销售队伍是否优质? EMPATHY: 同理心 EGO DRIVE: 自我驱动 您是否一个优质的销售管理者? 你认为成功团队经理应该具备哪些要素? 6个成功团队经理的要素 您是否有一个健全的管理系统? 培训系统 督导系统 激励系统 支援系统: 行政及技术支援 任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境，其中充斥着团队精神，充满和谐，向上，求新求变的气氛 您的工作核心 做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是---- 提升营业团队的 生产力 生产力 工作表现模式 单元三：优秀经理如何培训? 培训需求 KASH 设计简易培训课程 如何进行培训__PESOS? 影响能力的关键行动 客户经理的筛选 一个合格的客户经理应具有的素质 客户经理的培训 培训系统之寻找培训需要 怎样寻找培训需求 记录----工作活动记录 观察----实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质 面谈----综合记录和观察进行面谈 培训的内容 KASH 成人学习的特征 要求知道为什么学习 着重于能解决真实世界的问题 关心所教授的内容如何运用 容易将过往经验和学习内容相联系 在接受新观念时较为保守 需要被尊重,轻松的学习环境 喜欢表达自己的见解 喜欢按自己的节奏学习 容易疲倦 掌握新技巧需要较长时间 简易课程设计 如何培训____PESOS Prepare Explain Show Observe Supervise 教学四步曲 P____使学员准备好学习情绪 培养学员轻松心情 找出学员已经知道什么 提起学员对题目的兴趣 指出学习后对学员的得益 教学四步曲 ES____讲解和示范学习内容 讲出要做些什么 示范如何去做 解释为什么要这样去做 再示范一次 教学四步曲 O____观察学员实习并加以更正 学员讲解要点 学员实习如何去做 更正错误 如有需要再教一遍 教学四步曲 S____督导学员将所学在工作中实践 学员独立去做 鼓励学员检讨学习应用得失成败 鼓励学员发问并给出意见建议 不断鼓励实践并协助解决困难 单元四:优秀经理如何督导? 客户经理表现不理想的原因 分析客户经理的日常活动 有效的督导工具 客户经理的活动量要求 如何进行有效的辅导面谈 客户经理的三大穴道 他们的工作能力 他们的工作前景 团队经理对他们的信心 工作表现不理想的原因 缺乏动力 训练不足 力不胜任 纪律松散 标准不适 管理不善 个人问题 工作表现管理的关键 监督日常活动 量度工作成效 客户经理的日常活动 请写下客户经理的日常活动 分析哪些活动才是真正有生产力的? 如何帮客户经理进行正确的时间分配? 工作表现监督及评估方法 亲身观察 透过角色扮演或排练观察 陪同拜访 一对一面谈 对个案进行事前分析及事后检讨 进行计划活动及检讨进度 记录分析 可节省经理时间,也可客观反映客户经理的能力 但不能完全取代亲身观察和面谈 量度工具 集团客户经理月度目标表 集团客户经理每周拜访计划表 集团客户经理销售日拜访计划表 集团客户拜访计划表 集团客户拜访记录表 集团客户经理工作月度总结表 集团客户经理准客户开发库 数量化的监督 销售能力:成交比率 项目质量:平均每宗项目发生金额 活动量 :每周拜访量,每周成交