PEPSI 中国 0401 The final专用课件.pptVIP

执行力 是文化，不仅仅是技巧 是量化思想对行为品控的过程 责任在领导 量化管理的核心思想 1. 凡事都要订出具体化的标准，可以用数字表达出来； 2. 对于结果进行客观的测量； 3. 比较分析测量的结果，进行改进和提高。 三个部分循环进行，达到日积日高。 控制执行力的5步 对过程的检查—信息真实 对行为的控制—检查客观 和标准的比较—找到差异 分析改进—设立考核点 宣传确信—形成信念，增大成功率 执行力4个阶段 我说，我做，你看 我说，你做，我看 你说，你做，我看 你说，你做，你看 一诫不学无术：整日文山会海，不走市场、不深入了解前线意见； 二诫盲目决策：坐在空调房里臆测市场，胡乱发号施令； 三诫所欲无度：想起什么要什么，早上开口晚上就要；（惭愧-这种事我也被迫干过） 四诫鼠目寸光：居安不思危， 没有预见性； 五诫优柔寡断：听见谁说的都觉得有道理，议而不决； 六诫盲从不谏：只要是上司发出的，即使是歪诗也要裱起来。 提高执行力的关键 解决技术问题： 做什么 如何做 解决能力问题： 会做 解决思想问题： 愿意不愿意执行： 激励问题 靠系统也靠人 每一个角色必须制度化 工作内容和时间分配 个人销售工作 （20%-30%） 分销商或客户的总部层面的谈判工作； 重点门店的谈判工作； 救火工作； 计划、管理工作： 目标-能够-激励 （60%） 分配销售指标；分销资源： 人，钱，物，店； 提供支持，检查进度； 改进建议； 人员激励、培训工作； 其他工作（20%以内） 目标分解 目标分解对生意的作用 目标分解的本质 案例演练 案例演练 怎样才算是好的目标？ 制定SDO的三大要点 举例 举例 资源分配 总体原则: 投入产出比合理； 影响因素： 在哪里？ 商店分配； 什么时间？ 消费者洞察； 做什么？ TG、DM, bundle, price，BA等组合 怎么做？ 执行标准；执行细节； 谁去做什么，什么时间做完，需要的支持； 投入、产出多少； 数据分析是基础 业绩板分析方法 销量 成功率 平均订货量 销售发展目标 活动效果分析 对于销量的影响； 基数，活动中，活动后 对于市场份额的影响； 相对竞争对手的效果对比； 投资回报，机会成本; 如果不A，而B，会怎样； 辅导 辅导 有效辅导的四大原则 辅导 辅导模式 辅导矩阵 辅导矩阵 辅导矩阵 辅导矩阵 辅导矩阵 辅导矩阵 辅导 辅导 跟线辅导的要求 跟线辅导的流程 辅导 辅导 小组会议的规则 要求要SMART 目标合理和清楚 实现手段要说清楚： 如何才能完成 跟进到位（只有有人跟进的，才会有人去做） 奖惩及时 每天、每周 蓝色执行本 CR蓝色执行本 路线图 按地域还是按客户： 在途时间最短原则； 能力要求原则； 根据在门店要进行的工作制定单店工作内容和时间； 根据商店类型制定拜访频率， 按销量和潜力决定是否拜访； 按交通状况和店内实际工作时间执行每日拜访店数； 如何做到更多店： 店内拜访的标准步骤； 销售代表能力提高 要求 请在本月底前，重新做好拜访路线（SS） 开始按照计划-实施-跟踪-回顾的循环管理您的SR、DSR；开始按照系统的方式管理自己的队伍。 利用每次会议机会，给您的SS, SR必要的培训； 每周至少一次SR、DSR会议，布置工作，跟踪进展，发现问题，提供解决方法； 在开始培训之前，投放此页，直到正式开始 要点： 解释新TU的名称是TU中国，具有中国特色； TU中国的目的是：帮助销售前线达到卓越的执行 要点： 重新大致回顾TDS七步曲，建立学员的知识框架 要点： 概述“目标分解”中的主要内容:为什么要目标分解?好的目标分解是怎样的?如何做目标分解? 本节内容包含了目标分解意义和作用，共2页PPT 授课提示： 过渡页 要点: 让销售人员了解“目标分解”是提高工作业绩的基础和实现生意目标的重要一环 授课提示: 向销售人员强调公司内部的活动/目标要通过一定的方法（即目标分解）落实在客户层面 建议时间： 2分钟 要点： 1，阐明“目标分解” 的重要性和定义 2，两个关键词：具体目标是指让团队知道”去哪里“（方向），具体数字是指让团队知道”怎么样才叫做得好“（成功的定义） 建议时间： 2分钟 要点： 举例说明错误的目标分配方法 授课建议: 提问：结合案例，让大家思考问题出在哪里？让学员举手回答 可以启发学员，在现实中还有哪些错误的方法 尽量避免引申学员关于任务重的抱怨，因为在后面SMART中会有讲述 建议时间： 2分钟 要点： 解释不良目标分配带来销售团队人员流失，还会形成恶性循环 建议时间： 1分钟 要点： 1，阐明S.M.A.R.T是我们进行目标分解的根本标准 2，阐明SMART原则能够给销