成为优秀的一线医药销售经理.pptVIP

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 通过刚才这个游戏，我们可以体会到销售经理和销售代表的关系，有如手臂和手指。 (介绍投影片内容，或邀请一位学员将内容大声读出来) 问：你想一想，作为销售经理，谁是你的客户？你的时间应该花在什么地方？ 如果你认为销售代表也是你的客户，那么你应该花时间来发展你的销售代表，并满足他们对你的期望。 * Purpose Explain the new environment that requires them to change their behavior. Content Consequence on the FLSM job: they are key at every steps and they have to get prepared to their new job. * 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理，需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡，“这家医院很有潜力，但是如果现在进行投入，却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时，经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是： 实地指导：这是销售经理最重要的一个角色，对销售代表进行辅导，即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设：一个人的效率有限，经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲：如果队伍建设不好的话，经理分配资源的时候，有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”；如果团队的整体意识较高，每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源，给其他人会更好一些”。 活动指导：是对于销售活动的总体的指导，这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理：这些工作主要是计划和监控，一定要做好，但经理也要小心控制所花的时间，并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例，有一些销售经理会觉得很繁琐，其实他除了要做好报告，并应通过它进一步了解市场，分析市场，进行预测。 记住，作为一线经理，你是公司业务成功的关键。 * 总结来讲，激励下属的因素主要有： 满足基本的需要－工资和奖金 钱是最基本的激励因素，但‘金钱’的影响是会逐步减弱；但另一方面，你对此的控制也很有限。 工作环境和氛围 创造鼓励下属发展的工作环境和氛围 从工作反馈和成果获得满足 及时给与工作的反馈，并对下属的成就给与肯定 理解下属的期望和个人动力，予以相应的鼓励 针对最能激励下属的因素，才能取得最大的效果 相同的工具，可以因为你的用法不同，收效不一样。在激励时，你自己的想法和创意更重要。 [介绍一些创意的激励方法： 如：公司对于完成销售额的销售，经常采用“奖励旅游”的方式，通常是这些销售一起出去。不过，在相同的预算下，可以奖励他与家人或朋友一起旅行，而且送邀请卡给家人或朋友] * 成为优秀经理 提高自身价值 不断学习，提高职业素养 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内容 优秀经理的素养、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 优秀经理的三项职业素养 专业技能 你要成为专家，你需要学习 敬业 你要付出额外的努力，你需要学习 职业道德 尊重，感恩，谦卑，信任 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011