成功销售导师级别三部曲.pptVIP

成功销售三部曲 营销人员是实现企业价值最重要的人员。 营销人员还是企业领导的摇篮。许多企业的领导或知名的企业家，都是营销员出身。 要成为一名成功的营销人员， 必须要经受许许多多的磨练 被动地接受磨练，叫苦难； 主动地经受磨练，叫幸福。 主动地经受磨练，叫修练。 成 功 销 售 三 部 曲 成功营销人员要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三部曲： 第一部曲，卖什么 第二部曲，卖给谁 第三部曲，如何卖 第一部曲 卖什么 1、我有什么就卖什么 2、顾客需要什么就卖什么 3、卖功能 4、卖品牌 5、卖价格 6、卖包装 7、卖服务 …… 第一部曲 卖什么 一 卖产品利益 二 卖 企 业 三 卖营销员自己 一、卖 产 品 利 益 1、营销员常犯的错误—— 特征推销 2、成功销售的金科玉律—— 利益推销 营销员不应该向顾客销售产品，而应该向顾客销售利益 顾客购买的不是产品，而是产品带给顾客的利益 如何卖产品利益 如 何 卖 产 品 利 益 如 何 卖 产 品 利 益 如 何 卖 产 品 利 益 如 何 卖 产 品 利 益 2、选择顾客感兴趣的产品特征 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能 （5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务 如 何 卖 产 品 利 益 应避免的六大陷井 卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井： 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、只关注产品而忽略整个价值链 5、误解买方市场 6、没有认识到产品的差异化价值 二、 卖 企 业 产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是产品本身，而是生产经营这种的企业。所以，我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还必须想方设法把本企业推销出去。 如 何 把 企 业 卖 出 去 第一步，正确地认识企业 第二步，培育企业的核心竞争力 第三步，寻求企业的战略优势 第一步，正确地认识企业 一般可从以下三个方面来认识企业 1、企业的经济效益状况 2、企业活力状况 3、企业的关键管理职能状况 认识企业的经济效益状况 1、收益性分析，主要是观察企业在一定时期的效益及获得能力，主要指标如总资产报酬率，所有者收益报酬率、净利润率、市盈率等 2、流动性分析，主要是观察企业一定时期内的资金周转情况，主要指标有存货周转率、应收款周转率，总资产周转率等 3、安全性分析，主要是观察企业在一定时期内偿债能力状况，主要指标有流动比率、负债比率、负债与股东权益比率等。 4、成长性分析，主要是观察企业一定时期内经营能力发展状况，主要指标有销售收入增长率、固定资产增长率、成本降低率等。 5、生产性指标，主要是观察企业一定时期内的生产经营能力、生产水平及生产成果的分配问题，主要指标有人均销售收入、人均利润、人均资产总额等。 认识企业的活力状况 1、赢利能力 2、竞争能力 3、生长能力 4、应变能力 5、凝聚力 认识企业关键管理职能的状况 1、研究开发管理 2、人力资源管理 3、市场营销管理 4、财务管理 5、生产经营管理 第二步，培育企业的核心竞争力 企业竞争力的三个层次： 1、直接性竞争力，即直接作用于市场的各种因素的好坏强弱，主要是指产品、价格、渠道和促销四大要素 2、前提性竞争力，即对直接竞争力具有强烈影响的因素的好坏强弱，主要是指企业的创新和基础管理 3、基础性竞争力，即对前提性竞争力的形成有关键影响作用的因素的好强弱，主要是指企业的资源状况 培育企业的核心竞争力 能够称之为核心竞争力的三个必要充分条件 1、独特性，即应该是竞争者短期内难以跟进、摹仿的独一无二的 2、延展性，即能够保证创造出最终的工作成果，满足企业的需要 3、价值性，即能够保证为顾客创造出最大的受让价值 第三步，寻求企业的战略优势 企业的战略优势，指的是企业在较长的时期内，在至关局经营成败方面所拥有的强大能力、丰富的资源和优势地位。 寻求企业战略优势，应该根据企业的实际情况，选择恰当的途径。其主要途径有： 1、强化成功关键因素 2、增强与竞争对手的差异性 3、建立新的竞争规则 强化成功关键因素 成功关键因素，即对企业经营成败起决定作用的因素。 要强化成功关键因素，必须要确定成功关键因素一般可通过以下线索找到成功关键因素： 1、不容易取得的资源方面 2、不容易建立的功能方面 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 4、对利润影响大的资源和作业方面 5、要求起点高而又不容易达到的方面 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方