推销接近的必要性和准备工作.pptVIP

原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。 　　有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。 “小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“ 　　请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“ 　　“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“ “从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“ 　　“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？“ 　“这个我不太清楚，大概三四天吧。“ 　　“非常感谢你，祝你好运。“ 　　原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。 西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样。“ 原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。“ 　　店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。 　　有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。 　　“老板，你好！” 　　如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈？哈？哈哈”大笑起来。 　　后来， 这位老板成了原一平的客户。 一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟其后的是一部黑色轿车。车后座坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士，正在闭目养神。红灯转绿黑色轿车超过了原一平所乘坐的车，轿车的车牌号是自用的白色码，原一平立刻掏出笔记本记下了车牌号。并当天办完事后开始了调查工作。 “您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？ 很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。” 在监理所查出了那是F公司的自用轿车，随后打电话到F公司“您好！是F公司吗？请问贵单位某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？ “请问您是谁啊？” “敝姓原，小名一平。” “您问这个干什么呢？” “没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那先生好面熟，所以才来冒昧打听。” “哦！请您等一下。” “谢谢！” “某某号是M常务董事的车子。” “非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？” “不太一定，大约在5点至5点半左右。” “谢谢！谢谢！打扰您了。” 接下来开始了对M董事的学历、出生地、兴趣、嗜好、性格、F公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的地图、家庭成员等等一些有关M董事的情况都做了细致的调查，这位董事也成了原一平的客户。 一、推销接近的必要性 （一）做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 二、推销接近的准备工作 （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况 （三）拟定推销接近方案 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备 推销砂子 （二）了解目标顾客的情况 1.了解个人潜在目标顾客的主要情况 基本情况 家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等 需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性 2.了解团体潜在目标顾客主要情况 （1）基本情况 海尔集团创立于1984年，创业27年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有8万多名员工、2011年营业额1509亿元的全球化集团公司。海尔已连续三年蝉联全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》（Newsweek）网站评为全球十大创新公司。 （2）组织情况 人事的变化 2.确定见面的时间和地点 （2）根据访问目的来确定见面时间 正式销售 为客户提供服务 签订合同 收回货款 （3）根据访问的地点和路线来确定约见时间 客户家中 工作以外的时间 办公室 办公时间 餐厅、球场 可拟定可行的访问地点和访问路线，节省时间 2.确定见面的时间和地点 ?工作地点 对象：针对集团消费的客户或工业消费品的客户 避免在办公室里，应选择在会议室 ?家庭住所 针对生活用品，但注意要由约见对象提出，万不可强求 ? 社交场合 对营销员各方面能力要求非常高 ? 其他场合 选择公园、海滨等场所见面 4000元！你买iphone还是买台车？】目前世界上最经济的小车：大众L1今年将在上海上市！只卖4000元！每小时可行100公里，百公里仅耗油0.99升。完美的车身结构加上出色的空气动力学，轮胎和部分配件是全新开发的。可以坐2个人哦。 提醒喝水的闹钟，在闹钟响