万科虹溪诺雅为何能够高价热销讲解.ppt

万科·虹溪诺雅为何能够高价热销 客户为什么选择虹溪诺雅？客户为什么愿意高价购买？ 95％以上的客户看重虹溪诺雅作为松山湖第一排的唯一性和独特性，都非常渴望占有最稀缺的资源，甚至不惜高价购买； 82％的客户因为万科品牌的号召力而购买； 78％的客户非常看好松山湖未来的升值潜力； 75％的客户觉得虹溪诺雅的户型设计及样板房设计非常具有冲击力，特别是横厅户型，让客户充分亲近湖景； 68％的客户觉得虹溪诺雅能够给予很强的身份感和地位感。 4.26，以“我曾失去的世界”作为主题，在凯悦酒店举行首次曝光新品发布会，同时充分利用本项目目标客户的“追星”、“八卦”心理，邀请熊黛琳等明星助阵，做足调性，做足场面，为我们的目标客户充分奠定了“面子心理” 4.26，新品发布会当天，万科集团，首个以“生态、舒适、科技、高端”为核心理念，以会所、样板间、功能配套体验为一体的全程体验中心正式开放，开创了莞深第一个独立式体验会所，在客户对本项目价值预期判断中，发挥了关键性作用。 行动1·启动即覆盖 以户外广告作为绝对性主力媒体地位不动摇。 23块户外牌一夜之间遍地开花 效力情况 双城同步高端客户关注聚焦 业内热议焦点再度形成 代理公司全面覆盖 主要团队（代理、广告等）所有成员覆盖手机彩铃 将合作公司的集中性活动转移到项目现场，如东莞中原的销售月会、招商银行的五月金卡会员活动等 重要营销节点在中原主要地铺张贴宣传海报 实体样板房、会所展示，加之当天人头攒动，客户购买意愿较强，要快速达成交易，避免客户流失 同样的户型，因楼层、景观差异，价差较大，除顶层送花园为外，底层与顶层价差在60%！ 3大意向，降低客户流失风险 每个认筹客户均有意向房号卡，可了解客户对于户型、楼栋的接受度，从而指导价格表中可利润最大化单位以及销售量贡献单位 日日梳理，尽量做到一选不冲突，确保销售均衡性 每天汇总当天认筹客户房号，以预销控方式分散过度集中的一选房号，尽量平衡客户意向 关系客户专人服务，增强特殊客户群体忠诚度； 态度明确，避免留房不交钱现象； 关系客户在正式认筹前提前交钱，但必须确定房号不能变； 开盘前全部签认购书，避免关系客户留房不买，影响正常客户购买 欲擒故纵，最终成交率高； 认筹前报价与实际签约价有浮动，犹豫客户均被灌输“好房子不要大把人要”的思想，最终确定购买。77套关系客户房号仅退3套 统筹安排关系客户正常选房。 照顾关系客户不愿抛头露面习惯，提前签约后，一对一安排同事开盘当天选房 Action： 1要快-4大节点配合3轮客户梳理 2要准-精准价差锁定客户诚意 3要稳-搞定关系客户=成功了一半 1快 4大节点，3大阶段，6天认筹，60%解筹率！ 抓住横厅客户“再贵也要买好的”以及竖厅客户讲究实惠、价廉物美的心态，将两种户型的总体均价差最终扩大到1500元 2准 “横、竖”价差锁定客户 2准 日日梳理，意向精准，诚意不流失 3稳 “维稳”一切 Target4： 怎样的宣传物料才是与豪宅匹配？ 是否一定需要厚重的规模、奢华的材质？简单明了，更重视现场展示 * 2374.88 8套 295 双拼别墅 21075.82 112套 189 组合横厅 （5-8栋） 20229.8 108套 187 组合竖厅 （1-4栋） 建筑面积 （㎡） 套数 （套） 主力面积 （㎡） 产品类型 6.13 凯悦酒店 280批客户 3-8栋共168套单位（下午暗放2栋） 截止13：00，共销控141套， 占总推出量的80%以上 开盘两天共成交166套，成交金额约4亿 成交均价接近13000元/㎡，比周边同类项目几乎高出一倍！ 虹溪诺雅成功了！ 以超高的价格刷新了松山湖洋房的纪录！ 以超快的速度重新定义了松山湖的价值！ 以令人惊叹的营销之道引起广大公众的好奇和追捧！ 首先让我们搞清楚 是什么人购买了 万科·虹溪诺雅 深圳、大朗和城区的客户成为了虹溪诺雅的购买主力，另外东莞几乎每个镇区都有客户购买。其中深圳客户大部分都是在东莞有生意或者业务的，属于东莞深圳两地跑的人群。 私营企业主以及泛公务员群体占了绝大比例，这部分人群均属于顶级豪宅客户。 纯粹的投资客占的比例非常少，大部分客户都希望能在环境优美的松山湖占有一席之地，享受生活，同时也看好虹溪诺雅未来的升值潜力。 回想3个月前…… 虹溪诺雅案名初定，松山湖一号光辉不再依存，一切似乎重新开始 客户量吃紧，别墅客户扎堆，主力高层客户门可罗雀 就在此时，东莞高端高层大平面，月均消化，不超30套…… 一切一切，似乎告诉我们，再续辉煌，我们必将在继承中，寻找虹溪诺雅的超越之路…… 【再造一个虹溪诺雅的“世界”】 Target1： 打破历时1年的沉寂期，颠覆松山湖1号纯别墅社区概念，建立虹溪诺雅标杆形象 Action