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第一章 商务谈判概述 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判定义的不同表述 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 谈判的定义 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 商务谈判的主要特征 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 商务谈判的主要特征 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益 不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 商务谈判的主要特征 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 商务谈判的功能 实现购销 获取信息 开拓发展 商务谈判的要素与类型 商务谈判的构成要素 商务谈判的类型 商务谈判的构成要素 商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 商务谈判的类型 按谈判参与方的数量分类 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 按谈判所在地分类 按谈判内容的性质分类 按商务交易的地位分类 商务谈判的类型 按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类 商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下 商务谈判的类型 谈判按谈判