用友CRM在汽车贸易行业的应用.pptVIP

用信息技术促进企业的发展 资深顾问：郝伟明 1、汽贸行业营销分析 1、汽贸行业营销分析 内涵： 企业独有的、其他企业难于模仿的，企业实时进行调整变化的能力。 --拥有核心产品不等于拥有核心竞争力 --拥有人才不等于拥有核心竞争力 --拥有企业规模不等于拥有核心竞争力 --生产企业：新产品、低成本、高品质（高性能/价格）、交货能力 --服务企业：客户管理能力、服务增殖能力； 1.3汽车行业4S营销模式 ?（1）4S营销模式 以上海通用、广州本田为代表的，按品牌专营专卖，集“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”四位一体,国际通行的4S模式。4S最大程度地革新了中国汽车营销模式。 （2）4S的生命力 --渠道扁平化，层次最少（1Grade)； --品牌(Brand)营销； --特许连锁经营(Franchise)； --严格的CI设计； --标准化的经营管理(Standard)； --售前、售中、售后全程式服务(One to stop)。 （3）4S评价 --是一种以客户为中心的营销模式，能够维系密切的客户关系； --体现了厂家与经销商利益共享、风险共担的经营哲学； --体现双赢(Viwin)。 1.4 4S营销模式的理论基础 （1）经营客户取代经营产品,客户资源成为企业的生命线； （2）企业与客户的关系从产品销售转向客户服务； （3）提供个性化、差异化服务，取代了传统的目标市场理论； （4）数据库营销已成为新的市场理论和方法。 1.5 4S营销理论的核心与策略的变化 4P 4C 1.6 4S营销模式对汽贸行业经营管理的影响 （1）从重视客户交易到重视客户关系 （2）从PDM到CRM （3）从关注产品的盈利能力到关注客户的盈利能力 （4）从重视品牌到重视客户资产 1、汽贸行业营销分析 结论：1、产品生命周期越来越短，只有产品而不掌握客户资源的企业是无法生存的！ 2、产品的价值可能随时发生转移、而客户的价值是永存的！ 1、汽贸行业营销分析 结论：产品功能越来越趋向同质化，服务成为赢得客户的关键！ 1.8汽贸企业生存发展的两大问题 （1）增加收入 （1）如何增加销售收入 （2）如何增加服务收入 （2）降低运营成本 （1）存货控制水平 （2）资金使用效率 （3）人力资源管理 1.9信息技术可以解决哪些问题 （1）CRM技术：着眼于客户保有量、客户满意度、客户价值度等关键指标，注重建立面向客户的业务流程改善，提高企业营销管理水平，并提供销售工具、服务工具，控制企业的整体营销、服务，使企业的收入增长 ； CRM+BPR+呼叫中心技术：可以大大改进企业的客户服务水平。 （2）ERP技术：着眼于物流、财务、人力资源等企业内部资源管理，严格控制企业的运营成本； （3）SCM技术：着眼于整合企业内部与外部合作企业之间的物流管理，严格控制企业的运营成本； 2、用友CRM在汽贸行业的价值 2.1建立企业级统一的客户资源管理平台、销售平台和服务平台，改善面向客户的业务流程，提升企业运营效率和营销管理水平！ （1）客户资源管理平台： --建立了企业级集中、统一的客户信息数据库，各级公司、各级部门按权限共享客户信息、充分利用客户资源； （2）销售管理平台： --全面的销售过程管理：售前、售中、售后 --销售漏斗； --销售预测； --销售绩效； ?（3）服务平台： --维修过程管理； --主动的客户服务工具；提醒服务、主动回访； --一对一营销服务； （4）决策支持：客户分析、销售分析、服务分析 KPI：客户满意度； 客户价值度； 客户保有量； 客户流失； 2.2建立敏捷的供应链体系--从整车企业看用友CRM价值 制造商推动的供应链：集成度低、需求变化大、缓冲库存量高。 用户牵动的需求链：集成度高、数据交换迅速、缓冲库存量低、快速反应。 用户牵动的需求链： （1）用友CRM能有效接收客户订单、上传客户信息登记表和进行销售预测，是整车企业生产排程的依据； （2）用友CRM帮助整车企业迅速提升4S渠道体系的营销服务能力，使渠道在市场调查、产品定制、营销传播、信息采集、服务功能、形象展现上与厂家建立无缝合作体系，提升渠道价值； （3）指导整车企业进行准确的市场细分和产品定位。通过用友CRM系统，可使渠道