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第七章 国际贸易洽商与合同的签订 　　掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备工作； 　　本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。 出口合同流程图 第一节 国际贸易交易前的准备工作 一、出口交易前的准备工作 1、组织经贸洽谈人员 2、进行市场调研，选择合适的目标市场 3、选择交易对象 4、制定出口商品经营方案。 二、进口交易前的准备工作 1、进行市场调研，选择采购市场与供货商 2、进口成本的核算 3、制定进口商品经营方案 第二节 交易磋商 第二节 交易磋商★ 一、交易磋商的含义及形式 1.交易磋商的含义 交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。 交易磋商时买卖合同订立的基础，直接影响到合同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。 2.交易磋商的形式 二、交易磋商的内容 1、主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 2、一般交易条件 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。 三、交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 接受 Inquiry offer counteroffer acceptance ↓ 询盘 发盘 ↙ ↓ ↘ 还盘 接受（合同成立） ↓ 签订书面合同 交易磋商的程序：（一）询盘 含义 ：询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节 例 “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。 交易磋商的程序：（二）发盘 1.含义 发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力 发盘：示例 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2006 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540／MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦FAQ 2006年产50公吨，净重25公斤袋装，每公吨540美元CFR神户10月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。) 2.发盘的构成要件 根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备三个条件： （1）要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。 a.提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 b.各国法律对商业广告是否构成发盘的不同规定。 2.发盘的构成要件 （2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) a.《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 2.发盘的构成要件 (3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），即必须表明发盘人(Offeror，也称为发价人或要约人) 对其发盘一旦被受盘人(Offeree，也称为受价人或被要约人) 接受即受约束的意思。 若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确认为准 ” ，或 “有权先售 ” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 3.发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） （1）明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 a.规定最迟接受的