第二章商务谈判准备篇.pptVIP

商务谈判的一般程序 （一）准备阶段 1、信息的收集 2、组团 3、制定方案和计划 （二）开局阶段 1、开局前接触 2、导入 3、开局 （三）磋商阶段 　1、报盘　 　　2、还盘 3、受盘 （四）签约阶段 1、定局 2、签约 3、签约后谈判 第二章　　商务谈判准备篇 “用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举” 〖教学目的与要求〗 1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。 2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学 性、可行性的评估。 3、了解谈判方案及其执行计划的写法。 第一节　商务谈判的准备工作 一、商务谈判准备阶段的四项主要工作 　　　　　　　　　　 第一节　商务谈判的准备工作 二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求 第一节　商务谈判的准备工作 第一节　商务谈判的准备工作 (二)市场情况 第一节　商务谈判的准备工作 （三）特 定 用 户 情 况 第二节　商务谈判目标的制定 一、商务谈判的三级目标体系（按对企业重要程度分） 　 第二节　商务谈判目标的制定 例：时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案： 1、无条件承认方案 法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意 2、有条件承认方案 法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件 3、近似承认方案 法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形成特殊关系局面。 第二节　商务谈判目标的制定 二、评估商务谈判目标科学性的三个指标 第二节　商务谈判目标的制定 三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据 1、环境背景：政治背景、经济背景、文化背景 2、组织背景: 历史发展、行为理念、规模实力、 经营管理、财务资信、市场地位 谈判目标、主要利益、谈判时限 3、人员背景:职级地位，教育程度, 个人阅历 工作作风、行为追求、心理素质 谈判风格、人际关系等 【小测验】 1、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现( )标,( )目标的实现往往意味谈判取得了成功,在谈判中往往以( )目标作为报价的起点. A 基本目标 B 争取目标 C 可交易目标 2、你认为商务谈判成功的标志是什么？ A 不惜一切代价，争取自己的最大利益 B 以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 C 既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 3、商务谈判的社会效益是指（ ） A 各方经济效益的总和 B 建立和巩固良好的交易关系 C 树立良好的组织形象 D 所产生的社会效果和反映 第三节　商务谈判方案及其执行计划 一、内容对比 第三节　商务谈判方案及其执行计划 二、注意事项　 （一）谈判策略 1、影响谈判策略制订的因素 一是对方谈判的目的及主谈者的特点 二是对方及我方的优势所在 三是交易本身的重要性 四是谈判时间限 五是否有建立持久、友好关系的必要性 2、谈判策略应有灵活性 一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策 二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略 第三节　商务谈判方案及其执行计划 （二）谈判日程 1）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面临外界压力大于自己时开谈，掌握主动 2）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，尽可能将危害大的排除在外，划定不许谈项目 3）时间安排（方式）　 一是先易后难；二是先难后易；三是混合型的。 第三节　商务谈判方案及其执行计划 （三）谈判地点 　　1、主场谈判——优点：熟悉环境，不会焦虑，心理上有优势；可利用座次、食宿等安排，给对方施压。不足：一是谈判进入关键时刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资料不全退场；二是客方可借口远离工作之地种种不便，中止谈判。 　　2、客场谈判——优点：一是不会因有其它事务而干扰工作；二是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，谈判人员有更多的灵活性。不足：易因对方过于热情而失去斗志。 3、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。 第三节　商务谈