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第二章 商业模式与商业计划 第一节 商业模式 第二节 商业计划 第一节 商业模式 参考文献： Why business models matter:HBS,may 2002 北京小红马快递服务有限公司：同城快递 第一节 商业模式 一、什么是商业模式 商业模式就是赚钱的关键因素和逻辑 例：Wal-Mart的商业模式 物美价廉 薄利多销 利润分享 是盈利支持增长，而不是增长支持了盈利 开店的原则是必须先有分销中心，每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程 仓库充当存货的协调点，而不是存货的储存点 对分销系统及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模分销能力、实时监控每家商店的交易和与供应商共享零售数据成为竞争优势的基础 中国门户网站的商业模式? 早期：点击率—VC——广告—上市 后期：多元化商业模式 搜弧 广告、付费有哪些信誉好的足球投注网站、无线增值服务（短信等）、电子商务和网络游戏。 新浪 广告、无线增值服务及网络游戏。 网易 广告、无线增值服务及网络游戏。 新的利润增长点 收费邮箱（网易VIP）；会员费（阿里巴巴）；信息费（慧聪）；电子商务。 二、 商业模式模型A 二、 商业模式模型  Dell 能力 第二节 商业计划 一、商业计划的作用 1、明确创业的可行性（民源） 2、与投资者沟通工具（VC） 3、系统回答基本问题（内容） 4、理想与现实的桥梁（Map） 许多成功企业都是从商业计划书开始创业的。 思科、微软等 有商业计划书的企业创业成功率更高 商业计划大赛的作用 二、商业计划的内容（大纲） 不一定全是这个模式 （一）概述(Executive Summary) 1、企业介绍 理念 过程 特色 2、商机和战略 商机何在？ 如何抓住？ 二、商业计划的内容（大纲） 3、目标市场 市场细分与市场定位 市场规模、增长与地位 4、竞争优势 你的优势 对手劣势 5、回报 期望利润、利润率和持续时间 开始盈利和有正现金流的时间 投资回报 二、商业计划的内容（大纲） 6、团队 知识 经验 专长 业绩 7、股权安排 业主权益 股权安排 资金用途 投资回报 小案例（概述部分） 邦达绿色净菜机 （清华首届创业计划大赛一等奖（1998.10.16). 邦达：Pencil Rubber (科技与市场） 产品：邦达绿色净菜机 功能：专门降解农药残留的高科技产品 在15分钟内可去除瓜果蔬菜90%以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜。 公司组成及管理 团队：4位MIT与清华联合培养的MBA，两位财务会计专业研究生；一个清华化工专业毕业生和一个中国农业大学食品专业硕士生。 外部资源：专利所有人（总工程师）；外请法律顾问；亚都科技公司（调研费）。 公司组织：有限责任公司 公司资本（2000万）：清华专利15%；亚都科技公司50%；风险投资（融资）700万。问题？ 市场 调研样本：633份 调研结果：市场潜力大 77%认为问题严重 71%认为现有水泡和洗涤灵都不满意 定价600元时，22%愿意购买 成本400/台 目标市场（近5年）：北京、天津、上海、广州、西安、重庆 预计销售额：90万（第一年） 营销策略 价格： 第一年：980元（高收入、高知识阶层） 第二年以后：逐年降低（第5年590元） 促销： 前三个月“真正绿色净菜”概念（专家评论） 网上宣传和购物 广告（针对家庭主妇） 渠道：亚都销售网络 生产管理 位置：北京高新技术开发区 （税收优惠“三免三减半”） 生产与组装：臭氧发生器在生产厂（必威体育官网网址） 生产方式：JIT 质量保证：TQM 技术壁垒 产品专利： 一项国家发明专利 两项实用新型专利。 核心部件（臭氧发生器） 自行制造 很难模仿 财务分析 结论：较强盈利能力、抗风险能力 5年中： 年平均资产报酬率（ROA）按现值指标计算为44·1%；按静态指标计算为62·8% 第五年末的净资产增值为6469万元 公司前瞻 家用系列： 第二年开始：产品系列化 不同消费者不同层次 商用产品： 净菜处理装置 消毒保鲜装置 目标： 2010年：中国最大商用净菜处理设备供应商 风险资本的撤出 收购： 风险小 市场机会稳定 收益可得到保证 二、商业计划的内容（大纲） （二）行业、公司及其产品与服务 1、行业 规模、成长和竞争 机会与挑战 双汇 2、公司 业务