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大学生创业基础八 第八章 如何做好创业初期营销管理 第一节 产品和企业的生命周期 一、产品的生命周期 产品生命周期理论的起源 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》中首次提出的。 费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。 产品生命周期概念 产品生命周期（Product Life Cycle，简称PLC），是把一个产品的销售历史比作人的生命周期，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。 就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 产品在各个时期的特点 开发期：产品销售额为零，公司投资不断增加。 引进期：新产品上市，销售缓慢。利润偏低，竞争少。 成长期：市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。 成熟期：产品被市场接受，竞争激烈，利润下滑。 衰退期：销售衰退，利润下滑，优胜劣汰。 生命周期对创业者的指导意义 创业者应该建立“干着今天、想着明天、设计着后天”的经营思路。 任何产品都会有兴有衰。 在不同的时期要有不同的经营策略。 既要充满信心，又要居安思危。 二、企业的生命周期 企业生命周期给创业者的启示 任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。 在稳定期企业的繁荣和利润背后，应防微杜渐。 创业意识一刻也不能放松。 创业精神应该贯穿在企业经营的始终。 第二节 产品在各阶段的定价策略 一、产品在不同阶段的定价策略不同 开发阶段： 在产品开发阶段进入市场，定价较高，但利润较低，因营销成本偏高。例：DVD、液晶屏、数码相机等。 发展阶段： 产品逐渐得到市场认可，定价较高，利润开始增长。 例：图为汽车行业利润增长图： 成熟阶段： 多数顾客已经买了，新顾客很少，价格降低或打折销售，盈利减少，营销费用加大。 衰退阶段： 原有产品销售额和利润开始下降，宜退出市场，新产品开始盈利。 二、产品进入市场的最佳阶段 首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段； 根据不同的生命周期来制定相应的营销策略； 最佳的时机是在产品开发阶段进入。 这时进入，往往可在较长的时间内保持竞争优势。 第三节 创业初期的营销方式 对营销的理解 营销就是有利益的满足需求。 在营销的过程中，企业要实现利润。 不同行业、不同规模的企业，在营销手段上，所采取的方法都是大相径庭的。 任何形式的营销手段，最终的目的是把企业的产品卖出去。 有了利润，企业才可以生存、发展。 一、创业初期的营销：企业家营销 很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。 每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的过程。 最初的营销过程，是对创业者心理素质的极大挑战。 创业者自己对自己的产品最自信。 创业者自己对自己的产品最了解。 创业者自己可以在谈判中独立决策。 在自己亲自推销中，可以掌握客户的第一手资料。 唯有了解细节，才会知道成本。 二、成熟创业的营销：惯例式营销 惯例式营销是企业发展的结果。 企业做大，必须要团队出击。 细分市场是企业营销的基础。 构建营销网络和队伍，是企业长大的必经过程。 三、协调式营销是两种营销方式兼顾的模式 惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性，创造力和热情。 协调式营销要求部门经理或品牌代表，跟顾客面对面，以掌握市场必威体育精装版信息。 企业的产品应更好地满足客户的要求。 四、做大企业的小伙伴 以巧取胜，取长补短，依附大企业成长。 找到与大企业的共同利益，主动与他们结盟。 变竞争对手为合作伙伴。 借船出海，借梯登高，用大企业的竞争和市场优势来发展自己。 第四节 企业的发展需要正确的经营理念 一、创业者最初目标大多是独立生存 所谓经营理念，就是企业的经营目标。 空洞的经营理念不过是一句随处可见的口号。 太雷同和抽象的经营理念不能为员工完全理解。 创业初的经营理念相对简单而实在：为了生存。 随着企业的发展，经营理念发生变化。 二、创业者从“为自己”变成“为职工” 有了员工们的辛勤劳动和付出，才有公司的繁荣和未来。 为了员工的利益，也必须让企业做大、做强。 随着企业的发展，创业者的经营理念，就从“为自己”而逐渐发展成了“为员工”。 三、创业者形成为社会作贡献的理念 企业得益于国家政策和社会上众人的帮助和提携。 没有国家的稳定和繁荣富强作保障，企业就无法发展壮大。 企业向国家缴税作贡献，是为了维护稳定的局面。 企业理念的内涵有了进一步发展，“为社会”成为了创业者的自觉行动。 第五节 发展迅猛的电子商务不容忽视 一、异军突起的电子商务 传统的营销观念都集中在如何实现营销上。 互联网的渗透，改变了消费者的生活方式。 网络信息量集中，消费者还可以进行竞价比较。 越