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第十二章 创业计划书的撰写 从90年代以来，我已经看了成千上万的商业计划书。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错。 天使投资人 Brad Feld 创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的大门。 乾龙创投合伙人 查立 (Cha Li) 　　　创业为什么要创业计划书？ 创业计划书的作用 创业计划书– 内部行动指南、自我推销文件 作用： 确认机会 达成愿景 制定战略 统一意志 沟通匹配 获取资源 一、创业计划书的概念与类型 创业计划书： 是对与创业项目有关的所有事项（包括商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营思想、战略确定等）进行总体安排的文件，是为创业项目制定的一份完整、具体、深入的行动指南。 创业计划书类型： 争取风险资金的创业计划书 争取他人合伙的创业计划书 争取政府支持的创业计划书 略式创业计划书（概括式） 详式创业计划书 二、创业计划书的编制 创业计划书的编写步骤 准备阶段（创业点子、讨论酝酿） 形成阶段（主体框架） 完善阶段（修改、完善） 定稿阶段 创业计划书的版式选择 三、创业计划书的内容 三大部分 四大要素 满足6C规范 十大板块 产品与服务 产品的基本描述、产品竞争优势、研究开发情况、新产品开发及成本分析、市场前景预测、品牌和专利、 市场分析 竞争对手分析、目标市场、市场容量、未来市场走向、企业在市场竞争中的地位，预计市场份额 产品制造 生产方式、生产设备、质量保证 营销策略分析 市场机构和营销渠道的选择、价格、促销、建立销售网络等 管理团队 管理机构、关键管理人、激励和约束机制 财务管理 企业过去三年的财务状况、今后三年的发展预测、融资计划 风险分析 时间和里程表 附录： 营业执照副本、董事会名单、公司章程、产品说明书、市场调查资料、专利证书、鉴定报告、注册商标、附图（企业组织结构图、工艺流程图、产品展示图、项目选址图、产品销售预测图）、附表（产品目录、主要客户名单、主要供应商和经销商名单、主要设备清单、市场调查表、现金流量表、资产负债表、损益表） 　　　四、创业计划书常见错误与疏漏 低估了竞争，高估了市场与回报 不陈述预测报表的建立依据 混淆利润与现金流 不陈述最好、最坏和最可能发生的情况 产品或服务对客户带来的影响（提高客户收益、降低客户成本）不加以量化 仅分析整体市场，忽略了细分市场 不讨论战略伙伴 不理解市场进入壁垒和夺取客户所需成本 对产品和服务、渠道选择、销售人员和销售模式定位不清晰 不讨论运营效率，不分析产能。 五、创业计划书的评价 1.评价要素 完整全面 客观真实 方案可行 技术含量及创新 经济效益高 资金筹措方案合理 市场前景广阔 附录查立：商业计划书的21条军规 七项基本内容 七项必不可少的内容 七项建议性的内容 1. 项目简介（Executive Summary） 一页纸的“项目简介”是商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容，是商业计划书的“迷你版” 、“迷VC版” 。 用一句话来清晰地描述你的商业模式——即你的产品或服务； 用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺； 用一句话（包括数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景； 用一句话来概括你的竞争优势； 用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”； 用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻； 用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。 2. 产品／服务 你的公司赚钱逻辑是什么？ 别说什么“我们要成为中国最大的什么什么……”也别说自己是“最好最好的什么什么……” 3. 市场 市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。 宏观的市场数据适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。 重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。 4. 竞争对手 我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。 比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点…… 5. 团队 毕业学校和专业很重要 清华、交大等名牌学校、海龟们。 工作经历、真才实学可替代 要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔·盖茨也不相上下。 如果你也没有在著名大公司里工作过，你可以具体挖掘一下你的