管家顾问公司整体运作流程.pptVIP

中汇公司整体运作介绍 运作整体流程 市场管理流程 服务项目的界定和包装 基础项目+核心项目+边缘项目 服务对象的界定 目标客户六吻合原则： 1、发展阶段—— 2、经济水平—— 3、个体特征—— 4、消费观念—— 5、购买心态—— 6、决策角色—— 市场部基本职能 一、 实施微信、电话、网络营销，配合公司其他各种企划宣传活动。 二、?维护老客户，促进客情关系，保持联系推动续约。 三、?与拥有客户资源的渠道机构保持联系，间接促进开发市场。 四、?市场拜访，争取提案机会。 A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B．? 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C．? 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D．? 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E．? 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F．? 访谈调研→编号访谈报告→提案写作工作交接 G．? 检核修正提案→内部提案演炼 五、? 提案讲解→跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划建议，签约后与项目经理做好内部工作交接。 七、 检核项目具体操作，参与客户服务现场跟踪监督，及时给予意见建议和 效果评估，确保服务内容正确及服务效果。 市场部门考核KPI 市场部考核标准 一、直接技术的控制与考核 A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B．市场拜访数量 C．提案机会争取数量 D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E．提案的规划质量 F．提案的讲解数量与质量 G．签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解） 市场开发的基本方法 1、通过有组织的微信、网络营销、电话销售开发客户。 2、关注服务链上的各服务供应商市场动态寻找机会。 3、与专业机构（银行、学校、各商会、协会、俱乐部、媒体） 等建立广泛的联系，获得客户。 4、开展各种企划宣传活动和参加各种会议获取客户信息。 5、查看各种信息发布平台，掌握客户资料，进行业务推介。 6、与各类型企业结成战略发展同盟，共同推介客户。 7、请我们的客户进行转介，特别要利用庞大的个人会员市场。 8、鼓励专业人才进行宣传推介，在相关媒体上发表文章。 市场开发的运作流程 标准电话话术 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟 内完成 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需 求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住——在资料发送（电邮）后的5分钟，请通知客 户联络人 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户 会根据你的声音判断你的能力和水平 建立基本的客户档案 拜访是合作的开始 1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功 的希望了！ 2、如果有必要，请在拜访前进行一次电话联络和短信通知——因为 你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事 3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？ B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？ 4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很 多需要修正的地方——按照管家的形象标准 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户 6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间留 给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢短信给客户——你可能会 有意想不到的收获 8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户级—— 可以节约你宝贵的时间 你代表的是公司 被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范 表情…………面带微笑 言词…………简洁清楚 动作…………敏捷灵活 工作…………干净利落 ?态度…………朝气蓬勃 仪表…………庄重典雅 拜访后技术分析 ? 一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析 A、分析此次会谈，事前准备如何，哪方面准备 较好，以及准备不足之处，改进办法 B、主谈者打击点如何，是否按照计划进行并分 析原因 C、此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处， 改进办法 D、此次会谈经验及收获是什么 E、同事的建议