分销商管理专用课件.ppt

商业渠道冲突和管理 传统渠道模式下的渠道冲突类型 新环境下商业渠道冲突的基本类型 商业窜货的类型和常见的原因 解决和减少窜货明智的方法 垂直通路冲突 水平通路冲突 多通路冲突 功能性冲突类型 目标冲突 地域冲突 职能冲突 分工冲突 技术冲突 充分沟通 级差价格 流向监控 控制库存 产品编码 产品区分 互换人员 充分运用通路权利 在一个特定的通路中、A成员对B成员营销活动的影响力 奖励权力 强制权力 专家权力 认同权力 合法权力 助销和促销 渠道助销： 是 渠道促销： 是 渠道助销的方法 帮助一级商扩充规模 对一级商培训 寻找二级商 渠道归拢 帮助开辟更多的零售网点 协助建立标准 散店协议 客情沟通 协助补货及催款 渠道助销应注意的问题 拓展市场与建设市场的区别 拓展市场是帮助一级渠道成员 建设市场是帮助二级渠道成员及零售终端 避免被一级商控制市场 渠道促销政策的目的 渠道沟通政策的制定 渠道促销设计 选准促销目标 促销时间 促销方式 促销评估 深度分销 深度分销的时机 深度分销的目标选择 深度分销的方式 深度分销应注意的问题 渠道终端的内容 终端产品的展示 终端产品的理货 终端产品的推销 渠道终端的展示 展示内容 展示原则 展示方法 理货内容 产品检查 陈列及生动化检查 与销售商沟通 业务执行 理货管理 分区域建立团队 报表流程 例会制度 随访抽查 竞赛活动 素质教育 常见的药品推销方式及技巧 处方药推销技巧 OTC推销技巧 渠道实施 渠道的执行管理 渠道的支持与控制 渠道的执行管理 经销权管理 协议管理 冲突管理 窜货管理 帐款管理 渠道防守 重点客户管理 经销权管理 渠道特征评定 区域布局 授权期限 协议管理 产品 价格 量 进度 返利 时限 其他约定 渠道分析模型 销量 =容量+压力+吸引力 容量 =渠道能力+对企业的信心 压力 =产品占其销售的比例+差价+协议量 冲突管理 鉴别冲突类型 分析冲突原因 解决恶性冲突 窜货管理 窜货的原因及分类 窜货解决方案 帐款管理 坏帐的原因 坏帐防范措施 追款的一般原则 渠道防守 协议防守 价格防守 服务防守 压货防守 促销防守 多品牌防守 渠道防守的原则 在渠道成员的利益关键点上采取措施。 重点客户管理（CRM） 80%的生意来自20%的客户 CRM的前提信息记录 鉴别谁是VIP 重点客户需求分析 政策的倾斜 渠道的支持与控制 市场支持与控制 物流管理与控制 服务支持与控制 市场支持与控制 市场支持的种类 市场支持的条件 市场支持的控制 物流管理与控制 上游时间的控制 仓储条件的控制 运输时间与成本的控制 各级库存的控制 批号及流向的控制 效期的控制 质量控制 服务支持与控制 提升客户能力的服务 投诉咨询电话 退换货管理 销售工具服务 经销商的相关服务与支持 经销商服务的类型和特点 经销商日常维护的形式和方法 有效做好与经销商定期的对帐 有效对经销商进行业务及技能的培训 对经销商会议进行有效赞助 经销商管理中常遇到的难题及解决方案 1. 合作成功的关键 帮助分销商 获得利润 建立双方的 信任和信心 2. 分销商的主要不满意 传播公司的理念 实施公司的营销战略 制定联合销售计划 帮助实现销售目标 3. 公司销售代表的作用 培训师 管理顾问 大使 信息员 业务能手 4. 销售代表的角色 5. 广告和促销支持 印刷品 知名度广告和联合广告 产品展示 分销商网页 合理的广告资源分配 6. 销售会议和培训 组织良好的定期的分销商会议 确保会议的有效沟通 每年有培训安排 培训要有效果,促进提高业绩 案例分析： 1. 医药企业如何培训经销商？ 4 三个软要素 作 风 技 能 人 员 技能 人员 作风 渠道成员应具备的共同行为和思想风格，如亲切的服务，对业务处理的严谨态度。 渠道成员应具备的技能，如销售技巧，营销计划技能。 鼓励渠道成员聘用适应业务要求，有足够能力的人。 (1) 人员要求： 第一：销售技巧； 第二：渠道开发： 第三：培训能力； 问题讨论： 为什么？ (2) 技能： 1. 好的沟通 能力： 2. 极强的发掘问题的能力； 3. 极强的综合分析能力； 4. 宏观控制全局的能力 5. 极强的说服能力 产品特点和服务要求 产品技