消费者行为学英文版自己整理(浙江工商大学).doc

Consumer behavior: 研究商品、服务、经验或创意的获得、消费及处置的购 买单位和交换过程的学科。 Why study CB：有效的营销管理，帮助管理者设计营销组合，细分市场，市场定位，环境分析，开展调查研究；在公共政策制定中发挥重要作用；能帮助人们成为更好的消费者 Research Perspectives The Decision-Making Perspective：根据决策观点，消费者首先意识到某个问题的存在，然后在一种理性的解决问题的过程中完成一系列步骤，购买由此产生。购买过程的步骤包括问题的确认、搜寻、方案评估、选择以及获得后的评估。 The Experiential Perspective：体验观点提出，人们有时购买商品和服务是因为情感上的原因，如有趣、制造奇迹或获得情感。按体验观点分类时有冲动型购买和寻求多样型购买。当消费者为了降低厌倦程度并获得刺激而改换品牌时就产生了寻求多样型购买 The Behavioral Influence Perspective: 当强大的外因驱使消费者不需要首 先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况中消费者不必经过理智的购买决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务。相反，这些购买行为受外因直接影响，如促销手段、文化规范、自然环境或经济压力。 4、High-Involvement Choice Compensatory models of choice:补偿性模型：对某个属性的高度评价可以 补偿对其他属性的较低评价。 5、Impulse Purchases (冲动购买)：指顾客的购买行为是在进入超市前没有 计划或意识的购买行为。 6、Consumer satisfaction (消费者满意)：获得或使用产品或服务后所有的态度。 7、Equity Theory(公平理论)：指人们会拿自己的付出所得比和别人的付出所得比进行比较，如果他们的比值更好，他们就会觉得不公平。 Outcomes A Outcomes B Inputs A = Inputs B 8、Internal search Awareness set (知晓组)：Consideration set(考虑组)对产品和品牌会做出考虑 Inert set (惰性组) 不区分产品和品牌 Inept set (排除组)无法接受的产品和品牌（两者要区分，应考选择） 9、Low-involvement Choice （低参与度） 选择题 Conjunctive Rule（连接式） Disjunctive Rule（分离式） Elimination by Aspects（按序排除式） Lexicology Heuristic（词典编辑式） Frequency Heuristic（频次选择式） Low-Involvement Choice The Conjunctive Rule: 连接式：即对每个要分析的属性设置最低应该达到的水平。如果某个产品在某个属性上不能达到相应的最低水平，就被排除了。 Disjunctive Rule分离式：任何备选方案只要在任意的一个属性上通过相应的最低水平就可以被接受。 Elimination by Aspects按序排除式：选择通过一个有层次的过程进行，每个备选方案在最重要的属性方面进行对比。在该属性上，未超过最低水平的备选方案被淘汰。决策者接着在次重要属性上进行评价，排除未超过最低标准的备选方案。这个过程持续进行到只剩下最后一个备选方案。选择根据哪个属性来比较备选方案，取决于属性对决策者的重要性程度。 The Lexicographic Heuristic词典编辑式启发法：消费者将选择在最重要属性上表现最好的备选方案。如果有平局情况出现的话，就评价次重要的属性，选择在该属性上表现最优的，以此类推。 The Frequency Heuristic频次启发法：简单地计算某个品牌超过其他品牌的属性的数量，和属性的重要性几乎没有任何关系。 10、The Affect-Referral Heuristic情感转介启发法 ：选择的基础是对一个备选方案总体的情感反应。（如对代言人的偏好） 11、Absolute threshold (绝对阈限) ： 是指刚好引起某种感觉的最小刺激量。 12、Subliminal Perception(阈下刺激) :低于知觉水平之下的刺激。 13、JND（just noticelable difference) 差别感觉阈限:指有50％的机会被察觉到的刺激程度的最小差异量。 刚刚能够察觉到的刺激物的最小差别量。 JND=