第三章谈判的决策定位.doc

第三章 谈判的决策定位 从实务上看，商务谈判中的决策可分两个类型、两种方式，即战略决策和战术决策，以及分下决策和分上决策。谈判的决策定位如何，大致可以决定整个谈判的走势的最终结果。 谈判目标的确定 (一)最优期望目标的确定 最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望不可即的理想方向，很少有实现的可能性。因为商务谈判是各方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。最优期望目标是谈判开始的话题。如果一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和实际利益，他最终可能永远达不到这个目标。如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方向可能报价80万元，这是需方的最优期望目标。这个数字比他实际需要的50万元多30万谈判签约现用现查元。用一个简式表达就是：Y+厶Y：E。这里的Y是需方的实际需求资金数额，／ky是多报价即增量，E是需方的最优期目标。 但是，供方绝不会做提供80万元资金的慷慨之事。他根据了解的信息，如偿还能力、经济效益高低和利益等情况，或者明知对方实际只需求50万元，·为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，就能如意压低对方的报价，只同意提供30万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果既不是80万元，也不是30万元，可能是略低于或略高于50万元。 如果一开始需方不提出80万元，或供方不提出30万元，谈判就谈不起来。为什么在谈判中形成这样一种习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。 (二)实际需求目标的确定 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况。经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。如在上述例子中，取得50万元资金就是实际需求目标。这个层次的目标具有如下特点： 1．它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。 2．它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。 72 第三章 谈判的决策定位 3．这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”. 4。该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。如，企业若得不到50万元资金，将无法更新主体设备，从而使企业在近期内可能停产，或不能扩大再生产等等。正因为如此，这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。 (三)可接受目标的确定 可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。在上例子中，资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金(或30万元或40万元等)，没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。因此，谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气’’的态度。这样可能连可接受目标也达不到。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。 (四)最低目标的确定 最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，表面上一开始要价高，往往提出最优期望目标，实际上这是一种策略，这样做出的实际效果，往往超过谈判者的最低需求目标，或至少司以保住这一目标。然后通过对最优期望目标的反复“压价”’最终可能达到一个超过最低目标的目标。其所以如此，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果会导致： 1。不利子谈判的进程 谈判当事人的期望值过高，容易产生盲目乐观，往往对谈判过程中出现千变万化的情况缺乏足够的思想准备，对于突如；其来的事情不知所措。最低目标的确定，不仅可创造良好的应；变心理环境，还为谈判双方提供了可供选择的契机。 2．不利于所属成员和团体经济行为的稳定 如当某生产厂家对某项产品销售的谈判期望值要求过高(即销售量和销售价格的期望值过高时)，并用这种过高的期望值去影响、诱发所属成员积极性的经济行为