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复印机销售步骤
葵 花 宝 典
葵 花 宝 典
目 录
第一关 初访关 3-21
第二关 复访关 22-25
第三关 机器展示关 26-31
第四关 议价缔结关 32-37
第五关 交机收款关 38-45
第一关 初 访 关
第一关 初 访 关
过 关 标 准
1、仪容仪表礼仪:衣着整洁,仪容端正,名片交换有分寸,举止大方有礼貌。
2、士气:不折不挠,见缝插针。
3、应对技能:从容应变、得体且具亲和力,善于开发顾客的购买潜力。
4、专业知识:商品知识广、精、深。
5、作业要领:能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力,携带 好完整的具有个性化的销售手册,努力收集到完整的顾客信息。
注 意 事 项
销售工具事先要准备充分。
着装要职业化。
谈吐要清晰。
举止要得体。
模拟顾客环境
一、在建工程中的公司、工厂
工地重地,非请莫入;
业主不在,不知道;
我是业主,但不需要。
二、正常办公时期
不要打扰我们正常办公;
没有需要请出去;
三、郊区成熟厂区
必威体育官网网址区域,外人禁入;
采购不在,行政不在,办公室主任不在。
四、顾客续购情况
老板不在;
有固定供应商;
已定好。
初访关题库
1、新公司装修好,才能决定要不要购买机器,到时再说?
答:了解其现在的办公地点及联系方式。这样装修好,一通电话就来配合,不是很有效率吗?
2、新公司要装潢好才能决定要不要购买机器,到时再说吧!
答:是的,您考虑的真周到。一件事迟早是要解决的,我建议您快点决定,这样装潢好,一通电话就来配合,不是很有效率吗?
3、老板出差,还不能决定。
答1:麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访。
答2:“请问负责人贵姓,分机号码是多少?”
答3:请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约,并麻烦您转交我的名片。
答4:看他周边环境是否已添置好了。
答5:不在?正好走开,没这么巧吧,难道知道我要来了,躲着我,没有了,小姐开个玩笑。问一下,他(她)怎么称呼?留个电话给我,改天再预约拜访一下,这样子应该可以了吧?
4、震旦来了好几次了,我这里有许多你们的名片。
答:A、我是新来的,一直听说您对人非常亲切,今天特意来拜访您一下。
B、我们近期出来一种新机型,听说您这里一直我有意想买,故来向您推荐一
5、老板每天都不在,找不到机会谈?
答:每次去都留下名片,让周围的人认识你,让老板知道你的诚意,感到不好意思,不得不抽时间跟你谈。
6、我公司有专门的供应商,现不需要。
答1:了解他与供应商关系,机器到期时间,免费上门保养一次,可先从耗材着手,让其感受到我们周到的服务。
答2:“留张名片,万一机器有问题可以找我司解决,试试看免费的。”
答3:恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。所谓“货比三家”,如果您又能找到一家信誉更好,又很专业,并能为贵公司省钱的供应商,相信您绝对不会后悔。
7、我们的设备很全,不需要什么了。
答1:那您耗材总需要吧!
答2:我知道贵公司的办公设备都已经齐全了,并且非常的好,不过我知道还有一些耗材之类的产品,贵公司天天都会用得到,我认为,货比三家,总归不吃亏的,可以把一些纸张报价留给你,作为下次购买参考,你看怎么样?
答3:您好,我来只是想跟您认识一下,因为您现在肯定有服务商与耗材供应商。我想留张名片给您,以后如果碰到什么问题,可以找我公司,机器小的故障,我公司可以免费帮您解决,顺便给您留下耗材报价单,您可以比较一下,这样,您多了一份选择的机会。我们也多了一份参与竞争的机会,非常感谢,打扰您了,谢谢!
答4:请问您这边是用哪种牌子的复印机,用了多久了,平时机器使用情况如何,您这边的耗材有没有专门的供应商,是否能让我们的耗材做一下竞争呢?
8、我们经理不在,需要什么都有他来定,我们无权的。
答1:麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访。
答2:“请问负责人贵姓,分机号码是多少?”
答3:请告知经办人的姓名及联系方式。我可以下次打电话预约,并麻烦您转交我的名片。
9、顾客:“把资料留下,有事我们找你。”
答1:“请把贵司的机型告诉我,我们会留下相应报价。”
答2:资料很厚,逐一细看会花费您很多时间,不如这样,您能否告诉我一些具体需求。例如:……
答3:您是需要哪方面的资料,您知道办公设备规格品种非常多,列如复印机、传真机等等,我想知道您目前还有哪些设备需要添置,我可以为您这边做一下参考,也可为您这边设计一下。
10、顾客:“我们谢绝推销。”
答1:“我们不是推销的,我
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