开场白和异议处理话术.ppt

我现在没时间，很忙 打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访） 我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得如何？（直到约定一个见面时间） 我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同）不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 补充：营销技巧 如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率 客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面回答客户的问题或给予相应的服务承诺。 例如：客户问——你们公司有什么服务？ 我们可以反问客户原来有什么服务？想要什么服务？…… 异议处理技巧： 我理解你的这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大 * * * * * * * * * 王国萍 销售开场白 一、开场白的作用： 开场白旨在说明期货投资顾问这次造访的原因，同时解释这次会面有何效应，可以是这样： 使自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你办事有条理； 显示你致力善用客户时间； 与客户打开话匣子； …… 称赞——不同的客户采用不同的赞美； 诉诸自我（得意）——介绍公司的优惠促销活动； 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点； 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注； 引证——开电脑看行情，列举成功案例，说明我们的推荐能够帮客户赚到钱； 惊异的叙述——用惊叹的语气夸赞客户，得到客户的认同； 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求； 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感； 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解，让人感觉专业权威 三、开场白的话术 地点/环境 你的开场白 银 行 您好，我是良茂期货的客户经理，我叫XX,有什么能帮到您的吗？ （客户在看K线时）先生，你好！最近看好哪个品种？情况怎么 样？……最近我们公司对XX品种的看法是…… 居民社区 先生/小姐，您好！想不想了解期货？ 您好，我叫XX，是良茂期货的客户经理。 商 业 区 先生/小姐，您好！想不想了解期货？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！ 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。 一、异议产生的原因 因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买）10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 给客户留下深刻印象 增加客户的参与感 第一印象 眼神 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。 六、异议处理的话术… 询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细及资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势； 组织语言回答问题。 期货业协会对低佣金查得很严，很难申请 我想您要的不只是便宜的手续费吧…… 我再考虑一下吧(犹豫不决) 话术应对: 非常感谢你考虑的我建议.做期货是重要的投资,当然要认真考虑 您还需要考虑哪方面问题呢? 您既然已经有做期货的打算…… 完全可以先把户给开了…… 我有熟人在期货公司，要做期货的话找他就可以了 是的，我理解 那他平时有经常照顾你的期货投资这块吗？ 没有（有），那您应该有更好的选择（恭喜你，已经有这么出色的经纪人为你服务了） 可以介绍他和我认识吗？ 您有什么问题随时可以和我联系，有什么好的服务我还是会在第一时间给你介绍的