百万保费销售系统大八要素.doc

百万保费销售系统八大要素 要素一：一定要有成功的信念 1、营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。 2、这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！ 3、什么是成功信念？ 4、安静做事，不骄傲，不浮躁，持续做事，第一名并不重要，重要的是持续高点！ 5、寿险精英对寿险业的基本想法。 6、寿险我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它，未来的发展趋势会越来越乐观。 7、未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业精售人员。 8、寿险营销工作的本质就是——事情极少会想你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少想一般人认为“应该会很坏”的那么坏。 要素二：准客户开拓 1、如何从一个客户身上发展8个客户？ 2、准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 3、最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配 4、准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！ 要素三：个性化的销售行为 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 1、在有利的条件下，安排客户接受你的访谈， 2、让潜在客户同意你的说法 3、说服潜在客户 面对有钱人的时候有6句话是一定要讲的 1、你不是最有钱的人 2、你一定可以更有钱 话术：陈先生，我知道你很有钱，但你不是最有钱的，你一定可以更有钱，你只是不知道方法而已，你不知道但是我知道。 3、你的口袋每天多100元与少100元对你是没有影响的 话术：但是少这100元，把它放到别的地方，对你的影响在哪里 4、老板最需要两种人①帮他解决问题的人②帮他赚钱的人 话术：画两个正方形，如果你有1000万你敢不敢全花光？如果你的钱一个月之内变成2000万，你敢不敢随意支配呢？如果你把这1000万拿出一点点变成1000万，你就有现金流可以用了。怎么样可以做到，全世界只有一种方法，就是保险。 5、我可以协助你在你一辈子里面给你的家人高品质生活，并且保证他们会越来越好。 6、我可以让你的家人在遇到困难的时候除了你以外，最想见到的人是我。 面见高端客户时应建立六个正确的观念 1、发财不等于理财，很富裕的生活并不代表没有风险，只意味着风险来临的时候你会比我失去的更多，如果你没有提前做好准备的话（你身边的钱，已经花掉的钱才是你的钱，你身边没有规划好的钱都不是你的钱） 2、购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你 3、保险保障的是家人长期的生活品质 4、高端客户跟普通客户对保险方面的需求是不一样的 话术：有钱人应该关注三个名词：身份、身家、身价，您觉得有什么不同？身家是指你现在有多少家底；身价是别人给我们开出的定价；身份：一个人如果既有身家又有身价，就可以体现他的身份。 一个有成就的人是怎么样维护他自己的身家和身价的？ 比如您现在开的是奔驰，你为什么不开QQ，我们都知道在城市道路上，奔驰的速度和QQ是差不多的，往往停车的时候车位比较小，奔驰听不进去，QQ反而停得下，而且现在油越来越贵了，QQ比奔驰省油多了。买QQ和买奔驰对你工厂的营运是没有差别的，你创造出来的价值越高你的身价就会越高。 你买一份1000万的保险的好处：对你的企业价值 ①稳定 ②马上就增加现金流 ③马上就没有后顾之忧 5、保险不是花钱而是一种理财，保险不是负担而是一种承担 6、生活当中可能被忽视的钱往往会起到关键的作用，口袋里面不用的钱只要换一个账户存，就能够保护而且影响你生意的流动资金。 高端客户的保险观念---眼珠和眼光 生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作，健康，家庭，朋友与精神生活”五颗球，而且不可以让任何一颗球落地，你将会很快发现：工作是一颗橡皮球，如果他掉下去，会在弹回来，而其他四颗球，“健康，家庭，朋友与精神生活”是玻璃做的，如果你让任何一颗球落下，他会磨损，甚至粉碎。 成功的您，拥有普通人无法企及的财富，拥有荣誉，赞美或权利，然而，围绕财富和生命，各种风险是否也接踵而至。。。。。 风险一：人身意外 风险二：健康危机 风险三：未来之忧 风险四：高额税收 话术：陈先生，我知道你很有钱，但是你除了比我钱多以外，你还比我多什么？ 1、你的人生意外风险比我高 2、你的健康风险比我高 3、你未来的担心比我多 4、你高额的税收比我多 谁为优秀的你化解这一切？ 高端客户接触话术演练 1、让客户先讲 您的事业做得很成功，当时为什么会选择服装业（其他行业） 您初次创业史很艰苦吗？为什么？ 2、提到5颗球话术 是，从您身上可以看到企业家的人生，成就的背后都有很多不为人知的辛苦，真的非常佩服您！ 我听到一个像您一样有智慧的企业家可口可乐总裁迪森他的一段很经典的话：生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作，健康，家庭，朋友与精神生活”五颗