策略性沟通与商务谈判.ppt

庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 无处不在的谈判 需求 交换 谈 判 谈出需求的底线 判断交换的代价 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 案例：香港回归谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判的定义及分类 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格 外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标：利益 甲方筹码 乙方筹码 = ＜ ＞ 第三种谈判 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标的分类 唯一型 可替代型 有条件 无条件 甲方 乙方 时间 低 高 通过交谈以判断甲方真实目的的过程 = 谈判筹码 目标高低 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判目标的分级 目标1 目标2 目标3 底线 模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线 期望值 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判过程 双方情况介绍 各自观点陈述 倾听并判断 正向观点 反向观点 提出要求 互相让步 达成协议 倾听 提问 + 判断 开局 中期 后期 陈述 + 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 销售谈判的突破口：前期准备 信息掌控谈判策略内部沟通三易思路营造氛围工作细节态度严谨专业知识利益分享 谈 判 准 备 70% 30%=面对面 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数一：信息掌控 信息收集要涉及到谈判的各个方面 信息分析的目的在于确定信息瓶颈 通过信息瓶颈的分析确定谈判关键点 依据谈判关键点确定谈判策略 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判并不是始于谈判桌上 对自己有利的 对自己不利的 对对方有利的 对对方不利的 对对手要知无不尽 让对手对我们一无所知 善于释放“烟幕弹” 对信息进行先判断后分类 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 洞悉底线：谈判成功的一半 需求强度 选择范围 时间要求 关系影响 投入成本 判断 你拥有对方想要的 你拥有的别人没有 对方急于得到 对方长时间准备 对方也有你想要的 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 讨论：获得信息的方式？ 负责人 一般工作人员 那位重要 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 案例：香格里拉Or富丽华 价格 功能 风格 房间 餐饮 娱乐 会议室 展示大厅 氛围营造 酒店风格 大连香格里拉 大连富丽华 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数二：谈判策略（方案） 自我定位 谈判目标 谈判路径 目标及阶段性目标的制定 自我实力的判断，筹码 策略：谈判焦点、谈判顺序及多条路经的评估 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 案例：权力制衡 30%的市场份额！ 谈判目标类型：有条件的唯一型 份额第一 全面进攻 以退为攻 全面防守 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数三：内部沟通 与领导的沟通 与同事的沟通 重要信息分级掌控制度 角色定位与角色扮演 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 谈判的角色 领导者：代表了谈判的级别和重视程度 强硬派：始终坚持谈判的目标，激怒对方 好 人：维护谈判的氛围，赢得对方信任 总结者：将零散的谈判观点记录、归纳并陈述 专 家：从专业的角度说明问题 信 息：随时提供谈判所需要的咨询材料 服 务：会议的组织者 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数四：三易思路 不易：目标不变（刚性原则） 变易：方法多变 简易：最简单的，也许是做有效的 51% 49% 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数五：营造氛围 谈判地点的选择 环境布置 人员构成 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 美丽的亚美利加与17.8℃ 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 —— 美国总统杰弗逊 1 2 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数六：工作细节 一份商场10年销售份额表 一张商场顾客流量表 60% 50% 40% 30% 20% 40% 50% 60% 70% 80% 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数七：态度严谨 谈判所用各种资料的周密准备 谈判过程中每个细节的准确记录 庄志敏—2013 《执行营销》系列课程 * 招数八：专