店面销售实战情景.doc

店面销售实战情景 目录（销售实例）： 顾客与你交流时显得很心不在焉 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？” 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1： 顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。 √茫然的目光。 √随时准备反驳，质疑你。 √不断看表和手机。 √跷腿。 听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略： 首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。 实战情景2： 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对 ●直接告诉他产品价格是多少 ●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ ●其实我们的价格不贵。 问题分析 “直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？ “其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。 “钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？ 案例启示 顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。 有些人可能