中小企业往来额度架构-高应大金融系.ppt

九、中小企業業務推廣經驗分享 4.建立團隊默契 金融行銷絕對是團對的行銷，而不是單打獨鬥能夠完成的。當然很多AO認為業務做的好是因為其個人努力，此為錯誤的觀念。因為個人業績好，是大家的配合與努力。因此，建立團隊默契顯得非常重要。 建立一個由上而下的工作默契 一個好的行銷團隊必須具有以下特質：團隊領導者的充分瞭解及成員的密切配合。而要達到上述目的必須建立一個由上而下的工作默契，即共同的工作目標認知與業務素養。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 4.建立團隊默契 建立一個由上而下的工作默契 例如：分行行銷團隊而言，領導者就是分行經理，經理必須充分瞭解行銷團隊成員業務動向，對其所爭取的業務予以充分支持，當然也要隨時糾正業務偏差。而行銷團隊成員則要瞭解團隊目標，如此行銷團隊必能達成絕佳工作默契。 團隊分工，合作無間 既然是行銷團隊則不能有個人主義出現，而是要合作無間。以目前銀行行銷團隊而言，其成員包括：主管、AO、AA(AO助理）等組成，主要由AO赴外爭取目標客戶，AA充分配合後續作業，主管在背後充分支持。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 5.為客戶量身定作 由於客戶的需求不同，銀行對其行銷推薦的業務種類也應有所不同。因此為客戶量身定作，進而掌握風險，使損失降到最低，對中小企業融資更顯重要。 勿陷入業績壓力的泥沼 在行銷時業績固然重要，但是絕對不是盲目爭取業務，而是要以風險為第一考量，在風險可控管的範圍內爭取客戶，只有依客戶業務性質、收款條件、資金用途、擔保情況等才能為客戶量身訂做適合其業務需求的額度，並有效控管風險。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 5.為客戶量身定作 依客戶資信的強弱，在定價或擔保品上作區隔 隨著銀行利潤中心的建立，銀行必須依據客戶資信狀況及徵提擔保品做一考量；也就是對每一客戶做評量並訂出價格。 依客戶的類別、需求，搭配適當授信項目 客戶業務不同，其融資需求亦不同。所以，一位稱職AO必須依據客戶的產業類別、需求搭配適當授信項目，並避免重複融資問題。否則多授與額度，相對銀行風險也隨之增加，因為中小企業主一般而言較缺乏資金運用概念，一旦其資金臨時增加，則可能產生其營運資金被移作他用，致使其暴顯機率增加。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 6.差別取價，提高債權確保 銀行授信最在意的就是發生客戶倒帳造成銀行損失，所以，要求客戶徵提擔保品是銀行授信審核很重要的一環。而銀行對中小企業融資，如何提高債權確保更是重要，只是面對一般中小企業除財務報表難以掌控外，同時也缺乏擔保品擔保。在此兩難情況下，政府為扶持中小企業而推出多項措施，以利中小企業從銀行取得資金。例如，中小企業信保基金的設立。銀行AO在推廣中小企業融資業務，就要善用此機制，其方法如下： 價格折讓，爭取優良客戶 符合信保條件客戶即是銀行爭取的對象 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 7.融資風險降低 銀行業務推廣與融資風險兩者有時是對立的，AO常常會為了擴展業務而忽略融資風險。如果只注重融資風險則業務就推展不易，特別是中小企業融資，因為其融資風險較高。所以，銀行對於現有及欲爭取的中小企業客戶，為降低融資風險可採下列措施： 以中期攤還案件為主，降低風險及管理成本 中小企業融資風險較一般授信高，為降低融資風險，一定要採取中長期攤還方式處理。例如：中小企業購置機器貸款，因無法一次付清機器購置款，但又有此需求，故採取融資方式，在此情況下，銀行對此項貸款必須採取中長期攤還方式處理以降低融資風險。 * 謝 謝 指 教 兆豐國際商銀亞太區域中心 黃基銘 * * * 七、中小企業業務行銷技巧 拜訪客戶應有的禮節 電話 以電話拜訪客戶或營業中接聽電話時，應先清晰表達服務單位及姓名。 接聽電話注意事項：倘若為面對面服務時，應先向面前之客戶致歉，再處理來電客戶，如無法立刻處理完畢，應先向來電客戶委婉致歉並於稍後回電；已承諾時間回覆者，應依時間內回覆客戶訊息。 外訪 當有外訪客戶之業務需要時，外訪時間應視客戶之作息並與客戶事先約好為要。 * 七、中小企業業務行銷技巧 拜訪客戶應有的禮節 外訪 拜訪前充分準備 銀行AO在拜訪客戶前，對於新客戶基本資料最好能夠瞭解。例如：行業別、營業狀況、銀行往來情形等。在個人資料保護法未實施前，銀行可從聯合徵信中心，得知客戶資訊。但自從該法實施後，無客戶授權書就不能從聯合徵信中心查詢客戶資料，若違反銀行會遭受主管機關處罰。惟目前仍可從經濟部商業司公司資料查詢系統取得客戶部份資料。 如果對於客戶資料已有所瞭解，銀行AO就要進一步評估未來之業務量及客戶能帶來的收益。同時為拉近與客戶的距離，銀行AO在拜訪客